Khách hàng mục tiêu – 4 cách xác định và phác họa chân dung

Xác định khách hàng mục tiêu chính là chìa khóa giúp các doanh nghiệp tiếp cận đến sự thành công. Họ là những người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp khi tham gia trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách xác định một cách rõ nét chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn hướng tới. Do vậy, bài viết này sẽ giúp bạn biết cách xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp và các chiến lược của công ty.

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu (target audience/customer) là một nhóm đối tượng khác hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Nhóm khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty và có khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy. Do vậy, khách hàng mục tiêu chính là những người đóng vai trò quan trọng cho sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường.

2. Tại sao phải xác định đúng khách hàng mục tiêu?

2.1. Tối ưu hóa tệp khách hàng

Khi bạn xác định rõ ràng tệp khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ thu hẹp phạm vi hoạt động của doanh nghiệp đối với khác hàng. Điều này giúp bạn tập trung hơn vào việc kết nối với nhóm khách hàng này. Mỗi doanh nghiệp luôn muốn tạo dấu ấn về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của mình trong lòng khách hàng nên việc tập trung vào một nhóm khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về họ, có khả năng hợp tác lâu dài và đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, việc hướng đến một tệp khách hàng phù hợp và chỉ tập trung vào họ sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, marketing của mình. Các hoạt động này có thể sẽ diễn ra thuận lợi hơn do xác định đúng khách hàng đang có nhu cầu và sẵn sằng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

2.2. Nắm bắt tâm lý khách hàng nhanh chóng

Với tệp khách hàng đã được xác định rõ ràng, doanh nghiệp sẽ xác định được các vấn đề, trở ngại mà khách hàng của bạn đang gặp phải. Từ đó bạn sẽ luôn ở tâm thế chủ động để giúp họ vượt qua những trở ngại đó. Điều này tạo ấn tượng lớn đối với khách hàng, bạn có thể biến những vấn đề của khách hàng thành cơ hội cho doanh nghiệp bằng cách đưa ra những giải pháp, những lợi ích và giá trị đến với họ.

2.3. Đem đến những sản phẩm, dịch vụ tốt hơn

Với sự hiểu biết chuyên sâu về tệp khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể đặt mình vào vị trí của họ và nhìn nhận những vấn đề của doanh nghiệp như sản phẩm, dịch vụ, tiếp thị,… từ vị trí khách hàng. Khi bạn biết những khách hàng của mình gặp phải vấn đề gì, bạn sẽ có thể tìm ra cách cải thiện dịch vụ của mình để đưa ra những giải pháp tốt hơn cho họ. Từ đó, bạn có thể hoàn thiện sản phẩm, hoạt động kinh doanh, tiếp thị mà công ty bạn đang cung cấp ngày một tốt hơn.

Bên cạnh đó, bạn cũng có thể tìm thấy những cơ hội tiếp thị những dịch vụ mới nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng của bạn. Sử dụng những dữ liệu và sự hiểu biết của mình về tệp khách hàng chính là sức mạnh giúp công ty mở rộng sản phẩm, dịch vụ cung ứng cũng như quy mô của công ty trên thị trường.

2.4. Giảm chi phí và nâng cao nguồn thu

Bằng việc tập trung vào đối tượng khách hàng có mong muốn và nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp thì sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh số bán hàng thu về nhiều hơn trong khi chi phí bỏ ra giảm, tăng lợi tức đầu tư cho doanh nghiệp. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các chương trình tiếp thị, marketing, nếu thực hiện tốt sẽ khiến các đối tượng này đi đến bước “mua hàng” trng thời gian ngắn nhất. Từ đó giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí liên quan đến hoạt động tiếp thị, giảm số lượng nhân sự phải điều động để thực hiện hoạt động tư vấn, tiếp thị…

Việc đầu tư đúng mực, đúng chỗ vào tệp khách hàng mục tiêu sẽ giúp chỉ tiêu, doanh số bán hàng của doanh nghiệp đạt được kết quả cao theo đúng dự kiến của kế hoạch đã đề ra, từ đó giúp doanh nghiệp có được nguồn thu lợi nhuận lớn

3. 4 Cách xác định khách hàng mục tiêu

3.1. Phân tích sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp

Để xác định được nhóm khách hàng bạn muốn hướng tới là ai, thì bạn cần phải hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp cho họ và hãy tự đặt ra các câu hỏi như:

• Các tính năng, công dụng của sản phẩm đem lại là gì?
• Lợi ích từ những tính năng đó là gì?
• Ai thực sự cần đến những lợi ích đó? Và họ có đủ khả năng chi trả để hưởng những lợi ích đó không?…

Bằng việc nghiên cứu kỹ các sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp, doanh nghiệp có thể hình dung ra được đối tượng khách hàng cần nhắm đến và có thể còn phát hiện ra một đối tượng khách hàng mới giúp doanh nghiệp phát triển kế hoạch kinh doanh của mình.

3.2. Khảo sát thị trường, khách hàng

Ban đầu, bạn có thể mở một cuộc khảo sát trên diện rộng nhằm thu thập được càng nhiều tệp khách hàng càng tốt. Cuộc khảo sát này có thể đưa ra những câu hỏi chung chung về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Tiếp đến hãy thu hẹp phạm vi khảo sát lại, chọn ra tệp khách hàng thực sự có hứng thú với vấn đề của bạn đã nêu. Lần này, bạn hãy đi sâu hơn, khai thác từ tệp khách hàng này càng nhiều càng tốt. Đây chính là nguồn tài liệu vô cùng hữu ích để bạn xác định được khách hàng mục tiêu của mình một cách chính xác nhất.

Bên cạnh đó, bạn có thể sử dụng những số liệu thống kê cụ thể qua các giao dịch của doanh nghiệp với khách hàng hoặc thông tin từ những page bán hàng, website giới thiệu sản phẩm, dịch vụ… trên mạng Internet cũng như các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Youtube,…

3.3. Tham khảo dữ liệu từ những người đi trước

Trong thời đại 4.0 hiện nay thì việc tìm kiếm thông tin không còn là một điều gì đó quá khó khăn nữa. Bên cạnh việc bỏ thời gian đi nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về khách hàng thì bạn có thể tìm kiếm thông tin từ những bài báo, báo cáo thị trường, những cuốn sách… mà đã được các chuyên gia ghi chép và đánh giá. Tuy nhiên, bạn cần phải chọn lọc những nguồn tin uy tín, mới nhất và thu thập những thông tin thực sự có ích cho bản thân và doanh nghiệp của bạn.

3.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Bạn cần tìm hiểu rằng đối thủ của bạn đang nhắm vào đối tượng khách hàng nào? Sản phẩm, dịch vụ của họ ra sao? Khách hàng hiện tại của họ như thế nào?…

Nếu khách hàng mục tiêu của họ giống của bạn, hãy tìm hiểu xem họ đang làm như thế nào để thu hút những khách hàng đó để học hỏi, áp dụng cũng như tìm cách làm tốt hơn và tạo sự khác biệt cho riêng mình. Nhưng có một lời khuyên rằng, đừng nên theo đuổi cùng nhóm khách hàng mục tiêu với các công ty đối thủ, vì điều này chỉ làm tăng tính cạnh tranh trong chiến lược kinh doanh. Bạn hãy cố gắng nhắm tới những thị trường tiềm năng khác mà đối thủ của bạn đang bỏ qua.

4. Phác họa chân dung của khách hàng mục tiêu

Sau khi tìm hiểu, đánh giá và phân tích những khía cạnh trên, việc cuối cùng bạn cần làm là hãy phác họa chân dung nhóm khách hàng mục tiêu của bạn một cách rõ nét và chân thật nhất. Bạn cần vẽ chân dung của họ thông qua việc kết hợp các tiêu thức sau:

4.1. Nhân khẩu học

Nhân khẩu học là một trong các yếu tố tác động đến quá trình vẽ chân dùng của khách hàng mục tiêu. Tiêu thức bao gồm:

• Giới tính
• Độ tuổi
• Quy mô gia đình
• Thu nhập
• Trình độ học vấn
• Tôn giáo
• Chủng tộc…

Những nhóm khách hàng được phân chia theo tiêu thức này chắc chắn có sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Hơn nữa, những đặc điểm về dân số – xã hội dễ đo lường. Số liệu về các đặc điểm thường có sẵn. Vì vậy, tiêu thức này giúp doanh nghiệp phân khúc khách hàng thành nhiều nhóm đối tượng để tiện lợi cho việc lên kế hoạch kinh doanh, tiếp thị mang lại kết quả cao.

4.2. Vị trí địa lý

Vị trí địa lý bao gồm các yếu tố:

• Thành thị – nông thôn
• Đồng bằng, trung du, miền núi
• Khu vực, vùng miền
• Khí hậu…

Sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay hành vi luôn gắn với yếu tố địa lý. Chúng ta có thể lấy ví dụ đồ ăn sáng của người miền Bắc thường là các loại bánh, bún, phở… nhưng người miền Nam lại dùng cà phê, bánh ngọt. Hay người miền Bắc ít ăn cay nhưng người miền Trung lại rất thích ăn cay.

Hơn nữa, đặc điểm khí hậu, vùng miền,… thường khá rõ rệt do thường được gắn bó chặt chẽ với điều kiện tự nhiên, văn hóa của các vùng dân cư. Xác định khách hàng mục tiêu theo tiêu thức địa lí không chỉ hữu ích với việc nắm bắt những đặc điểm của khách hàng mà còn có ý nghĩa với việc quản lý hoạt động marketing theo khu vực.

4.3. Tâm lý

Tâm lí người tiêu dùng bao gồm các yếu tố như:

• Sở thích
• Phong cách
• Thái độ
• Quan điểm
• Lối sống…

Các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng. Tiêu thức này được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số – xã hội. Trong một số trường hợp, đây được coi là nhóm tiêu chức phân đoạn chính.

Doanh nghiệp có thể dựa vào tâm lý của khách hàng mà đưa ra các kế hoạch, chiến lược, thông điệp gắn với sản phẩm, dịch vụ mà họ đang cung cấp để đánh trúng vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng.

4.4. Hành vi của khách hàng

• Lý do mua sắm
• Lợi ích tìm kiếm
• Độ trung thành
• Cường độ tiêu thụ
• Tình trạng mua hàng…

Hành vi và thái độ của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp có thể phân chia số lượng khách hàng thuộc những đối tượng nào để kịp thời đưa ra những nội dung phù hợp với mỗi khách hàng mục tiêu đó. Bên cạnh đó, hành vi của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn hiểu thêm về sản phẩm của mình, biết được sản phẩm, dịch vụ cần cải thiện thêm ở những điểm nào.

Lời kết

Tóm lại, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công cũng cần phải xác định khách hàng mục tiêu của mình. Quá trình xác định chân dung nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến thực sự không dễ, nhưng lại đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều thuận lợi cho các mục tiêu, kế hoạch sau này. Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, cải thiện sản phẩm, dịch vụ của mình đối với người tiêu dùng để từ đó xây dựng thương hiệu của riêng mình và cạnh tranh với các đối thủ trong một thị trường khốc liệt như hiện nay.

Tham khảo thêm tài liệu về kinh doanh:

Mách bạn 8 nguyên tắc “vàng” xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

Bán hàng là gì và 7 kỹ năng bán hàng cơ bản cần phải có

Kinh doanh online: 5 bước cơ bản cho người mới bắt đầu và các phương pháp để kinh doanh hiệu quả

Phân loại & tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu chính xác

Người thực hiện: Nguyễn Cẩm Ly

MSV: 19051142

Lớp: INE3104 6_Bài tập lớn