9 trụ cột mô hình kinh doanh Canvas – “Kim chỉ nam” cho Startup

Nếu bạn đang trên con đường khởi nghiệp, hoặc muốn tìm một giải pháp mới trong việc phát triển doanh nghiệp thì mô hình kinh doanh Canvas sẽ là một công cụ hữu hiệu dành cho bạn. Với 9 trụ cột trong mô hình Canvas, các nhà khởi nghiệp có thể trực quan hóa ý tưởng kinh doanh của mình, để đưa ra những kế hoạch thực thi có tầm nhìn về quy trình đưa sản phẩm ra thị trường và dòng tiền của doanh nghiệp.

Vậy, mô hình kinh doanh Canvas là gì và sử dụng nó như thế nào để đạt hiệu quả? Để biết thêm thông tin về mô hình Canvas, hãy cùng Clibme tìm hiểu trong bài viết sau đây.

Mô hình kinh doanh Canvas là gì?

Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas – BMC) thường được gọi tắt là Mô hình Canvas – một mô hình kinh doanh hiện đại, trực quan được sử dụng trong quá trình xây dựng, hoạch định một doanh nghiệp mới; hoặc được sử dụng để phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của công ty.

Mô hình Canvas trở thành một công cụ mạnh mẽ không chỉ giúp cho tất cả các startup mà cả doanh nghiệp lâu năm hình thành những chiến lược thông minh, cụ thể và thành công.

Tại sao nên sử dụng mô hình kinh doanh Canvas?

Tư duy trực quan

Mô hình kinh doanh Canvas đem tới cho Startup cái nhìn trực quan để đưa ra quyết định đúng đắn. Công cụ này cung cấp một bản phân tích gọn gàng, chi tiết về những yếu tố ảnh hưởng đến công ty và qua đó làm rõ định hướng doanh nghiệp của bạn.

Hiểu mối liên hệ chặt chẽ của 09 yếu tố

Mô hình kinh doanh Canvas giúp các Startup hiểu mối liên hệ mật thiết giữa 09 yếu tố trong kinh doanh và các phương pháp hữu ích có thể thay đổi  mối quan hệ giữa chúng nhằm tăng hiệu suất công việc. Với BMC, bạn có thể dễ dàng khám phá được những cơ hội hoặc các phương án cải tiến mới.

Lưu thông dễ dàng

Mô hình kinh doanh Canvas là công cụ có tính di động và tiện ích, nó cho phép mọi người trong team dễ dàng tiếp cận và chia sẻ. Chỉ cần in mô hình Canvas ra một áp phích, những người cùng team có thể dễ dàng quan sát và dán những mảnh giấy nhỏ ghi chú những thông tin cần thiết lên đó để theo dõi sự thay đổi trong tương lai.

Thấu hiểu đối thủ

Bằng việc phác họa mô hình Canvas của đối thủ cạnh tranh, các Startup sẽ hiểu rõ hơn về những ưu điểm, nhược điểm, khó khăn của đối thủ. Từ đó giúp bạn có những hành động đón đầu và thiết kế một mô hình kinh doanh phù hợp hơn.

09 trụ cột của mô hình kinh doanh Canvas

Mô hình kinh doanh Canvas phân loại quy trình và hoạt động của doanh nghiệp thành 09 yếu tố, mỗi yếu tố đại diện cho một thành phần trụ cột trong quá trình tạo ra sản phẩm/dịch vụ, bao gồm:

1. Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu)
2. Value Propositions (Tuyên bố giá trị)
3. Channels (Kênh phân phối)
4. Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng)
5. Revenue Streams (Luồng doanh thu)
6. Key Resources (Nguồn tài nguyên chính)
7. Key Activities (Hoạt động chính)
8. Key Partnerships (Đối tác chính)
9. Cost Structure (Cơ cấu chi phí)

Cách xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

Để xây dựng và ứng dụng mô hình Canvas hiệu quả nhất vào kinh doanh, doanh nghiệp cần phải mô tả ý tưởng kinh doanh lần lượt theo 9 trụ cột sau đây:

1. Phân khúc khách hàng mục tiêu (Customer segments – CS)

Là phạm vi thị trường/tệp khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới cung cấp sản phẩm/ dịch vụ.

Các phương pháp phân khúc khách hàng dựa trên 05 cách tiếp cận sau:

• Thị trường đại chúng (Mass market)
• Thị trường ngách (Niche market)
• Thị trường đa dạng (Diversify)
• Thị trường phân đoạn (Segmented)
• Thị trường hỗn hợp (multi-sided market)

Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu, bạn cần xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng (Customer Persona), bao gồm hai đặc điểm: hành vi và nhân khẩu học. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cung cấp thông tin rõ ràng cho doanh nghiệp và toàn đội ngũ.

2. Tuyên bố giá trị (Value Propositions – VP)

Tuyên bố giá trị của thương hiệu là lý do thuyết phục khách hàng chi trả để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những giá trị này cần độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/dịch vụ có thể hướng tới như sau:

1. Thiết kế đẹp
2. Sản phẩm/ dịch vụ mới hoàn toàn
3. Hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ
4. Cá nhân hoá cho từng nhu cầu cụ thể
5. Thương hiệu/ tài sản thương hiệu
6. Tối ưu chi phí sản xuất
7. Giá bán
8. Hạn chế rủi ro
9. Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm) của người chi trả
10. Thuận tiện (dễ tiếp cận và mua sản phẩm/dịch vụ)
11. Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với thời gian nhanh nhất

Tham khảo: Value proposition là gì? Làm thế nào để có một “tuyên bố giá trị” ấn tượng thời 4.0?

3. Kênh phân phối (Channels – CH)

Kênh phân phối là phương tiện thông qua đó khách hàng của bạn tiếp xúc với những đề xuất giá trị của doanh nghiệp và trở thành một phần trong chu kỳ bán hàng.

Có 02 cách thức phân phối:

• Kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp, gian hàng trên mạng…)
• Kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)

Một công ty có thể chọn một hoặc sử dụng kết hợp cả hai để phổ biến sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Đối với các startup, bước đầu tiên trong việc xác lập kênh phân phối là xác định kênh của khách hàng. Sau đó bạn cần phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh của các kênh phân phối, để xác định và xây dựng các kênh khách hàng mới.

Ví dụ về các kênh:

• Truyền thông xã hội
• Nói trước công chúng
• Thư điện tử (email marketing)
• Internet
• SEM (Tiếp thị công cụ tìm kiếm)
• SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)
• Digital Marketing
• Viral Marketing
• Bán hàng và khuyến mãi hoa hồng
• Chi nhánh, cửa hàng
• Nền tảng hiện có
• PR quảng cáo
• Triển lãm thương mại
• Content Marketing
• Xây dựng cộng đồng

Tham khảo: Các chiến lược kênh phân phối hiệu quả

4. Mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships – CR)

Mối quan hệ với khách hàng là cách mà một doanh nghiệp tương tác với khách hàng của mình để giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới.

Quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau:

• Hỗ trợ cá nhân: doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên
• Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: Loại mối quan hệ này được đặc trưng bởi sự tương tác rất chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua một đại diện được chỉ định một nhóm khách hàng và chịu trách nhiệm cá nhân về toàn bộ trải nghiệm của khách hàng với công ty.
• Tự phục vụ: doanh nghiệp cung cấp các cung cụ để khách hàng tự phục vụ chính họ.
• Dịch vụ tự động: Đây là các mối quan hệ tự phục vụ tùy chỉnh, trong đó ưu tiên lịch sử mua sắm khách hàng để cải thiện tổng thể.
• Cộng đồng: Trong thời đại công nghệ ngày nay, cộng đồng khách hàng cho phép các doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với họ. Điều này cho phép trải nghiệm khách hàng nâng cao vì cộng đồng cho phép khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ và đưa ra những thách thức và giải pháp chung.
• Đồng sáng tạo: Khách hàng có thể tham gia trực tiếp vào quá trình xây dựng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

Để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

• Khách hàng kết nối, tương tác với bạn như thế nào?
• Trong vòng đời sản phẩm, bạn thu hút, duy trì, đẩy mạnh doanh số ra sao?
• Thương hiệu tương tác với khách hàng qua những nền tảng nào?
• Bạn lựa chọn những phương pháp nào để tương tác với khách hàng?
• Mục tiêu mối quan hệ với khách hàng mà bạn mong muốn?
• Tính cách thương hiệu bạn xây dựng là gì?
• Bạn có thể tăng doanh số theo mối quan hệ nào?

Trước hết, bạn cần ưu tiên xác định mối quan hệ khách hàng mình muốn xây dựng. Sau đó đánh giá giá trị của khách hàng dựa trên tần suất mua hàng. Bạn nên đầu tư vào các mối quan hệ với khách hàng trung thành vì họ là nguồn doanh thu ổn định.

5. Luồng doanh thu (Revenue Streams – RS)

Luồng doanh thu là cách mà doanh nghiệp chuyển đổi đề xuất giá trị hoặc giải pháp cho vấn đề của khách hàng thành lợi ích tài chính. Có 06 phương pháp tạo nên luồng doanh thu liên tục:

• Nhượng quyền
• Thuê bao theo thời gian
• Phí sử dụng một lần
• Bán tài sản
• Cho thuê quảng cáo
• Môi giới (chiết khấu)

Sau khi thiết lập luồng doanh thu, điều quan trọng là bạn phải xác định mức giá hiệu quả cho sản phẩm/dịch vụ thông qua quá trình loại bỏ.

6. Nguồn tài nguyên chính (Key Resources – KR)

Là nền tảng giúp doanh nghiệp đảm bảo kế hoạch kinh doanh được thực hiện, nó được phân loại với bốn yếu tố chính:

• Tài chính
• Con người
• Tri thức
• Cơ sở vật chất

Đối với những startup, điều quan trọng là phải liệt kê được những tài nguyên mà doanh nghiệp đang có. Việc này cho bạn một ý tưởng rõ ràng về sản phẩm dịch vụ mà công ty bạn cần tạo ra cho khách hàng, những tài nguyên nào có thể tận dụng để tiết kiệm chi phí. Sau đó, quyết định cần đầu tư bao nhiêu vào các nguồn lực chính này để vận hành một doanh nghiệp bền vững.

7. Hoạt động chính (Key Activities – KA)

Là những hạng mục công việc mà doanh nghiệp phải triển khai để để đảm bảo các ý tưởng kinh doanh thành công, nó được hệ thống gồm 3 yếu tố sau:

• Nền tảng kinh doanh
• Hoạt động sản xuất
• Các chính sách triển khai

Hoạt động chính là nền tảng giúp doanh nghiệp thực hiện được những Tuyên bố giá trị. Vì vậy, bạn hãy tập trung và lựa chọn hoạt động chính, có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất tới tuyên bố giá trị.

8. Đối tác chính (Key Partnerships – KP)

Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp nên xây dựng quan hệ đối tác với những nhà cung ứng chất lượng cao. Có 4 cách thức quan hệ đối tác như sau:

1. Liên minh chiến lược
2. Hợp tác cùng phát triển
3. Liên doanh
4. Quan hệ nhà sản xuất với nhà cung cấp nguyên liệu

Bạn nên bắt đầu xác định đâu là đối tác chính, sau đó lập kế hoạch quan hệ đối tác trong tương lai. Bạn có thể dựa trên các mối quan hệ đối tác để đánh giá những vấn đề nào cần được khắc phục, và loại hình quan hệ đối tác nào sẽ cần thiết tiếp theo.

9. Cơ cấu chi phí (Cost structure – CS)

Cơ cấu chi phí là số tiền chi trả để vận hành doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh cụ thể. Cơ cấu chi phí sẽ quyết định tới định giá sản phẩm/ dịch vụ. Có hai phương pháp định giá:

• Định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ
• Định giá theo chi phí sản xuất

Trước hết, bạn cần xác định rõ ràng tất cả các chi phí liên quan đến doanh nghiệp. Sau đó, tiến hành liệt kê tất cả các chi phí lên khung vẽ trong mô hình kinh doanh Canvas, để bạn có thể nhìn chúng dưới góc độ trực quan và lên kế hoạch cho từng chi phí.

Với các startup ở giai đoạn đầu tiên, yếu tố “value propositions” nên được chú trọng nhất. Cùng với đó là yếu tố “customer segments” và “customer relationships”. 03 yếu tố này sẽ quyết định xem sản phẩm sau khi tung ra thị trường có được đón nhận hay không, công ty có đủ tiềm năng để tồn tại trong môi trường kinh doanh hay không.

Ví dụ về mô hình kinh doanh Canvas

Trong khi những nhà khởi nghiệp sử dụng mô hình Canvas để tạo dựng một mô hình kinh doanh phù hợp, thì những công ty lớn hàng đầu thế giới như Apple, Uber, BMW, Google, Facebook, P&G và Nestlé đã áp dụng thành công mô hình kinh doanh Canvas để quản lý chiến lược và tạo ra những động lực tăng trưởng mới.

KẾT LUẬN

Có thể nói, mô hình kinh kinh doanh Canvas là công cụ có thể áp dụng cho toàn bộ các startup, vì những vấn đề trong một bản BMC là những điều căn bản và quan trọng nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần nghĩ tới. Vậy nên, nếu như bạn muốn lựa chọn một phương pháp kinh doanh phù hợp với mình thì không nên bỏ qua mô hình này. 09 yếu tố cốt lõi trong mô hình kinh doanh Canvas sẽ giúp bạn hệ thống thông tin và tiếp tục phát triển những ý tưởng để đi đúng định hướng doanh nghiệp của mình.