Netflix được coi là một trong những ví dụ kinh điển của việc sử dụng đúng đắn chiến lược định giá thâm nhập thị trường. Vậy Chiến lược định giá thâm nhập thị trường là gì? Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược này? Netflix đã áp dụng chiến lược này như thế nào?
Nội dung bài viết
Giới thiệu về Netflix
Netflix là một dịch vụ phát trực tuyến phổ biến cung cấp một danh mục lớn các bộ phim, chương trình truyền hình và nội dung gốc. Nó có sẵn trên TV thông minh, thông qua các thiết bị phát trực tuyến và thậm chí trên điện thoại thông minh và máy tính bảng của bạn bằng ứng dụng chính thức dành cho iOS hoặc Android.
Netflix được thành lập vào năm 1997 với tư cách là một công ty tiên phong trong lĩnh vực cho thuê DVD qua thư. Netflix đã nghĩ ra khái niệm sáng tạo là tính phí cố định hàng tháng thay vì tính phí theo từng đĩa DVD được đặt hàng. Do đó, hiện tượng cửa hàng cho thuê video góc bắt đầu mất dần đi. Đến năm 2005, Netflix đã có 4,2 triệu người đăng ký cho thuê DVD qua thư trung thành.
Vào năm 2007, Netflix đã đưa ra thông báo táo bạo rằng họ sẽ bổ sung khả năng cho người đăng ký truyền trực tiếp các chương trình truyền hình và phim đến máy tính của họ bên cạnh chương trình cho thuê DVD-by-mail.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Khái niệm chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường ưu tiên thị phần hơn lợi nhuận trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu là tạo ra nhu cầu, nhanh chóng xây dựng cơ sở khách hàng và tối đa hóa lòng trung thành với thương hiệu trong thời gian ngắn.
Định giá thâm nhập là khi doanh nghiệp giới thiệu một mức giá thấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới của họ. Giá ban đầu hạ thấp đối thủ cạnh tranh, buộc họ phải khớp với đề nghị hoặc nhanh chóng áp dụng các chiến lược khác. Khách hàng của đối thủ cạnh tranh có thể chuyển sang ưu đãi rẻ hơn và khách hàng mới cũng mua. Sau một thời gian tăng trưởng, doanh nghiệp thường tăng giá để tăng lợi nhuận và phản ánh giá trị gia tăng của sản phẩm.
Nếu đó là một sản phẩm sáng tạo, lý thuyết này cũng hoạt động theo cách tương tự. Giá bị loại bỏ như một rào cản để thu hút mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Công ty đặt ra một mức giá quá hời so với giá trị độc nhất của nó, trong khi vẫn rẻ hơn so với các lựa chọn quen thuộc. Các đối thủ cạnh tranh có ít thời gian hơn để phản hồi trước khi công ty tích lũy thị phần và trở thành tiêu chuẩn lựa chọn mới.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thường được sử dụng khi nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ mới được dự đoán là cao. Hy vọng rằng sản lượng bán ra sẽ bù đắp cho chi phí dưới mức trung bình.
Độ co giãn của giá cũng đóng một vai trò nhất định. Các doanh nghiệp bán sản phẩm co giãn theo giá — nghĩa là thói quen mua hàng của khách hàng thay đổi dựa trên giá — cũng sử dụng chiến lược thâm nhập. Giá cao có thể làm ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và hạn chế tăng trưởng trong giai đoạn ra mắt quan trọng. Một mức giá thấp là bước chân vào cửa cho nhiều doanh nghiệp mới.
Ưu điểm của chiến lược định giá thâm nhập
Tính áp dụng nhanh: Thẻ giá thấp có thể giúp tăng tốc độ khách hàng sẽ thử nghiệm và chấp nhận một sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng có thể xem việc mua hàng là ít rủi ro hơn và có nhiều khả năng thử nó hơn.
Tính kinh tế theo quy mô: Chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt là một trong những mục tiêu trọng tâm của chiến lược định giá thâm nhập. Điều này đặc biệt đúng đối với một sản phẩm được thiết kế cho thị trường đại chúng. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường có thể làm tăng khối lượng hàng bán để bù đắp rủi ro do giá thấp. Ngoài ra, các nhà cung cấp có thể giảm giá số lượng lớn nếu một sản phẩm được chuyển đi nhanh chóng.
Tạo được thiện chí: Bằng cách bắt đầu với một mức giá ban đầu rẻ hơn, các công ty mới có thể xây dựng thiện chí với một số lượng lớn khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Giảm sự cạnh tranh: Một công ty mới tham gia thị trường với mức giá thấp đôi khi sẽ lọt qua tầm ngắm của các đối thủ cạnh tranh. Trong giai đoạn đầu ra mắt, doanh nghiệp sẽ ít gặp phải sự cạnh tranh và tiếp thị phản đối hơn.
Kiểm soát chi phí: Về bản chất, định giá thâm nhập đòi hỏi phải lập ngân sách và dự báo cẩn thận. Với chiến lược này, công ty của bạn có thể khám phá các lĩnh vực để cải thiện hiệu quả chi phí, giảm chi phí cận biên và kiểm soát chi phí kinh doanh.
Nhược điểm của định giá thâm nhập
Bên cạnh những ưu điểm kể trên thì chiến lược này vẫn có những hạn chế nhất định
Giảm sự trung thành của khách hàng: Chiến lược định giá thâm nhập thị trường bao gồm rủi ro đối mặt với việc luân chuyển khách hàng thường xuyên và tăng cơ sở khách hàng cốt lõi là “những người chuyển đổi”. Đây là những khách hàng chuyển sang giá rẻ và rời đi khi giá tăng. Các doanh nghiệp cần thông báo và thực hiện tăng giá một cách thận trọng để tránh kết quả này.
Danh tiếng thương hiệu thấp: Ngoài ra, người tiêu dùng có thể cảm thấy mức giá rất thấp và những lời chào hàng quảng cáo hào phóng là đáng ngờ. Các công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường có thể phải bảo vệ hình ảnh thương hiệu của mình khỏi những giả định tiêu cực về chất lượng hoặc tiện ích của sản phẩm.
Cạnh tranh gay gắt: Mặc dù việc định giá thâm nhập có thể khiến những người chơi khác trên thị trường mất cảnh giác, nhưng nó cũng có thể khiến họ chỉ đơn giản là hạ giá. Cạnh tranh với các doanh nghiệp đã có tên tuổi để giành thị phần trong “cuộc chiến giá cả” có thể là thách thức đối với một dự án kinh doanh mới.
Netflix – Một trong những ví dụ điển hình về chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Netflix là một ví dụ điển hình về việc sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường để cạnh tranh với một đối thủ lớn. Vào cuối những năm 1990 và 2000, cho thuê DVD đang trở thành xu hướng phổ biến. Mặc dù Blockbuster thống trị thị trường giải trí gia đình, nó cũng đi kèm với việc trả phí trễ và số lượng lựa chọn hạn chế.
Netflix đã có đề xuất độc đáo: Nếu khách hàng có thể đợi một hoặc hai ngày để đĩa DVD đến, họ có thể truy cập thư viện phim tốt hơn mà không phải trả phí trễ hạn. Ngay từ đầu, Netflix đã nhấn mạnh sự dễ dàng và khả năng chi trả để thu hút khách hàng của Blockbuster.
Theo Intelligence Node: “Netflix là ví dụ hoàn hảo về việc sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường được thực hiện đúng đắn. Chúng tôi thường nghe mọi người phàn nàn về việc giá đăng ký Netflix của họ tăng lên hoặc một tháng đăng ký miễn phí của họ kết thúc. Tuy nhiên, mặc dù thỉnh thoảng có những lời càu nhàu, nhưng mọi người vẫn tuyệt vời khi trả số lượng đăng ký cao hơn để có được dòng nội dung truyền thông tốt vĩnh viễn. ”
Vào năm 2000, người dùng Netflix có thể thuê bốn phim cùng một lúc mà không có ngày trả lại đối với gói đăng ký $ 15,95. Điều đó đặt giá thuê hoặc thấp hơn $ 1 mỗi DVD cho những người xem phim thường xuyên, trong đó Blockbuster tính phí khoảng $4,99 cho một lần thuê ba ngày.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường — một ý tưởng độc đáo – đã giúp Netflix xây dựng nền tảng người đăng ký và đạt được lợi nhuận vào năm 2003. Mức giá ban đầu thấp cho phép khách hàng thử nghiệm dịch vụ mới của họ và có thể chuyển đổi bất cứ lúc nào. Vào năm 2007, dịch vụ phát trực tuyến tiện lợi của công ty đã . Sự cạnh tranh gay gắt từ Netflix và Redbox, một công ty cho thuê phim khác, đã góp phần khiến Blockbuster phá sản vào năm 2010.
Netflix đã sử dụng chiến lược định giá bằng cách nhanh chóng thâm nhập thị trường phát trực tuyến với chi phí đăng ký thấp và xây dựng cơ sở khách hàng trung thành. Lượng đăng ký Netflix cao đã bù đắp cho biên độ đăng ký thấp. Bằng việc thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ của mình, Netflix nhận thấy bản thân phải tối đa hoá lợi ích của khách hàng trong tương lai để dần dần nâng giá thành đăng kí dịch vụ.
Xem thêm các bài viết liên quan tới chủ đề này:
2 chiến lược thâm nhập thị trường Apple sử dụng thành công
Top 4 chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế đẳng cấp của ông lớn Vinamilk
Chiến lược Marketing của cà phê Trung Nguyên
Nguyễn An Khánh – 20050280
