Chúng ta đều hiểu rằng “Để thành công trong thời đại này, bạn cần phải tự biến mình thành những gì mà người khác quan tâm”. Đó là lí do triển khai Inbound Marketing mà HubSpot đã sáng tạo ra như một giải pháp đột phá cho doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp B2B. Những năm gần đây, Inbound Marketing dần trở thành phương thức Marketing hiệu quả nhất cho lĩnh vực kinh doanh online, thu thập dữ liệu và tối thiểu hoá thời gian chốt đơn hàng. Vậy tại sao Inbound Marketing hiệu quả, là mô hình lí tưởng và quy trình thành công của Inbound Marketing kết nối khách hàng bền vững cho doanh nghiệp B2B như thế nào ?
Nội dung bài viết
1. Inbound Marketing là gì
Inbound Marketing là một thuật ngữ được sử dụng đầu tiên bởi Hubspot – một công ty tại Mỹ chuyên kinh doanh và phát triển sản phẩm cho marketing và bán hàng và dần trở thành một xu hướng mới trong marketing hiện đại. Sự phát triển ấn tượng từ 2014 đến nay của Hubspot chính là minh chứng rõ ràng cho tính hiệu quả của inbound marketing.
Inbound Marketing là chiến lược Marketing tập trung vào việc tạo ra và chia sẻ các nội dung, giá trị hữu ích dành cho người dùng, nhằm mục đích giúp họ chủ động tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Bằng cách cung cấp những nội dung thật sự hấp dẫn, mới mẻ, Inbound Marketing thu hút khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng và khiến họ thường xuyên quay trở lại để cập nhật thêm các thông tin mới thông qua các kênh như blogs, các công cụ tìm kiếm và các mạng xã hội.
2. Tại sao Inbound Marketing là mô hình lí tưởng cho doanh nghiệp B2B ?
2.1. Chi phí thấp – hiệu quả cao
Inbound Marketing cho doanh nghiệp B2B có chi phí triển khai khá thấp so với doanh thu mang về, ROI tăng cao hơn gấp 3 lần so với Outbound Marketing. Chi phí giảm đến 61%, đồng thời có thể đo lường được, tối ưu được theo thời gian. Ngoài ra, chi phí trung bình cho một Lead của inbound Marketing thấp hơn khoảng 2 lần so với chi phí nhận một Lead của Outbound Marketing, tiết kiệm khoảng 12% chi phí cho mỗi lead và khoảng 5% chi phí cho mỗi khách hàng
2.2. Lợi ích bền vững theo thời gian
Inbound Marketing giúp xây dựng mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp B2B. Với Inbound Marketing, doanh nghiệp sẽ xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua việc cung cấp thông tin giá trị cho khách hàng, trở thành chuyên gia, người dẫn đầu về vấn đề, lĩnh vực mà khách hàng quan tâm, từ đó tạo dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Khách hàng đến từ Inbound Marketing không phải chỉ là nhất thời mà đó thật sự là những người “chung thủy” và tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn.
2.3. Tạo dựng lòng tin, xây dựng nhận thức về thương hiệu
Thương hiệu mới là yếu tố quyết định đến sự sinh tồn của công ty. Chính vì vậy, Inbound Marketing là một phương án hoàn hảo giúp bạn xây dựng uy tín thương hiệu, nâng cao tính nhận diện cho doanh nghiệp. Thông qua các Infographic, video, hình ảnh,… có đính kèm logo thương hiệu, mọi người sẽ dễ dàng nhận diện được doanh nghiệp của bạn. Những nội dung hữu ích mà bạn cung cấp sẽ khiến độc giả thêm tin tưởng, từ đó có một tác động rất tích cực đến việc kinh doanh sau
2.4. Cung cấp thông tin đầy đủ, chi tiết cho khách hàng
Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp B2B thường phải trải qua nhiều bước với nhiều điểm tiếp xúc và cần liên tục cung cấp thông tin, Inbound Marketing sẽ giải quyết khá tốt khía cạnh này khi cung cấp nhiều nội dung, theo sát hành trình khách hàng. Với Inbound Marketing, thông tin có thể được cập nhật chi tiết, đầy đủ, nhanh chóng thông qua các mạng xã hội mà không cần tốn quá nhiều ngân sách. Từ đó, sự hứng thú của khách hàng đối với sản phẩm cũng sẽ tăng lên, giúp bạn chuyển đổi lead thành customer đơn giản và dễ dàng hơn.
2.5. Đánh đúng đối tượng mục tiêu
Inbound Marketing là một “lối tắt” đưa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng đến gần nhau hơn. Inbound Marketing giúp doanh nghiệp B2B kiểm soát, ra các quyết định dựa trên dữ liệu, lịch sử tương tác với khách hàng thay vì theo hướng cảm tính. Đây cũng là cách giúp khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (Lead) sang khách hàng hàng chính thức của doanh nghiệp B2B áp dụng Inbound Marketing cao hơn so với cách kinh doanh truyền thống. Đồng thời cũng giải quyết mâu thuẫn thường xuyên giữa bộ phận Marketing và Sale.
Để hiểu đúng về Inbound Marketing và ứng dụng thực tế, xem thêm https://www.navee.asia/kb/hieu-dung-ve-inbound-marketing-va-cach-ung-dung-vao-thuc-te/
3. Quy trình thành công của Inbound Marketing kết nối khách hàng bền vững cho doanh nghiệp B2B
Khi nhắc đến quy trình thành công của Inbound Marketing không thể không nhắc tới 4 hoạt động sau: Thu hút (Attract), Chuyển đổi (Convert), Chốt khách (Close) và Làm hài lòng (Delight).
Giai đoạn 1: Attract (Thu hút)
Giai đoạn đầu tiên của Inbound Marketing là hấp dẫn và thu hút khách hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng được cung cấp nội dung cần thiết, ở đúng nơi, vào đúng thời điểm thông qua các công cụ tìm kiếm và mạng xã hội.
Một vài công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp của bạn thu hút đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.
- Viết blog (blogging): Xây dựng những bài blog mang tính định hướng và giải đáp các vấn đề của khách hàng mục tiêu
- Phương tiện truyền thông xã hội (Social Media): Chia sẻ những thông tin nổi bật và có giá trị trên những trang mạng xã hội và tạo ra cá tính riêng cho thương hiệu của mình.
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimizing – SEO): Phân tích và lựa chọn từ khóa, tối ưu hóa trang web, tạo nội dung, xây dựng liên kết cho những từ khóa đảm bảo rằng thông tin của doanh nghiệp xuất hiện ở vị trí nổi bật trong bảng kết quả tìm kiếm.
- Các trang web (Pages): Biến website của mình thành một cổng thông tin chứa những nội dung hữu ích để thu hút đúng những người có tiềm năng nhất.
Giai đoạn 2: Convert (Chuyển đổi)
Một khi các vị khách ghé thăm đã thực sự bị cuốn hút bởi trang web, mục tiêu là biến họ thành Leads thông qua việc thu thập thông tin liên lạc cá nhân. Người dùng sẽ cung cấp thông tin này để có thể nhận được các nội dung hữu ích, tin tức đặc biệt mà họ đang tim kiếm. Thông tin liên hệ luôn là tài sản quý giá đối với mọi marketer.
Một vài công cụ quan trọng giúp chuyển đổi người đọc thành Lead bao gồm:
- Biểu mẫu (Forms): Tối ưu hóa biểu mẫu, thao tác này trở nên dễ dàng, thân thiện nhất có thể.
- Trang đáp (Landing Pages): Đây là nơi mà những khách hàng tiềm năng sẵn lòng đưa ra thông tin mà đội ngũ bán hàng của bạn cần để bắt đầu tương tác.
- Câu kêu gọi hành động (Calls – to – Action – CTA): CTA là một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích người truy cập thực hiện một hành động trực tuyến.
- Thông tin liên hệ (Contacts): Mọi tương tác giữa doanh nghiệp với những khách hàng – dù là qua email, Landing Page, mạng xã hội hay các kênh truyền thông khác.
Giai đoạn 3: Close (Chốt)
ở giai đoạn này, những Leads được chuyển thành khách hàng thực sự/ người mua. Sau khi đã sở hữu được 1 tập khách hàng rất chất lượng, bạn sẽ cần phân tích hành vi của khách hàng để tìm ra đúng thời điểm thúc đẩy quá trình mua với thông điệp phù hợp. Các khách hàng đều có nhu cầu về sản phẩm và ấn tượng tốt về thương hiệu giúp cho việc chốt sales dễ dàng hơn rất nhiều.
Các công cụ chốt sales bao gồm:
- CRM: Giúp doanh nghiệp quản lý các tương tác với khách hàng đang và sẽ có trong tương lai, từ đó hình thành các mối quan hệ trong kinh doanh.
- Báo cáo khép kín (Closed-loop Reporting): Tích hợp với hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng (CRM) có thể cho phép bạn bạn phan tích và đánh giá chính xác hiệu quả phối hợp giữa đội ngũ bán hàng và bộ phận Marketing
- Email: Tập trung vào những nội dung hữu ích và phù hợp có thể giúp bạn xây dựng lòng tin ở các khách hàng tiềm năng và giúp họ sẵn sàng hơn cho quá trình mua hàng.
- Tự động hóa Marketing (Marketing Automation): Tạo ra các email Marketing và Lead nurturing theo những nhu cầu và giai đoạn khác nhau trong chu trình bán hàng của từng Lead.
Giai đoạn 4: Delight (Hài lòng)
Inbound Marketing duy trì một vòng tròn cung cấp nội dung giá trị cho cả khách hàng tiềm năng và khách đã tiêu dùng. Nghĩa là khi một Leads đã trở thành khách hàng, họ vẫn tiếp tục gắn bó với thương hiệu thông qua các tin tức cập nhật mới mẻ, mạng xã hội và email marketing. Mục đích ở đây không chỉ là làm khách hàng hài lòng khi giúp họ giải quyết vấn đề mà còn khiến họ trở thành những kênh quảng cáo cho thương hiệu.
Những công cụ được sử dụng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng bao gồm:
- CTA thông minh (Smart CTA): Gửi đến khách hàng những thông điệp và ưu đãi phù hợp dựa trên thông tin cá nhân và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
- Smart text: Sự linh hoạt trong việc sử dụng ngôn ngữ phù hợp với từng bối cảnh.
- Social Media: Sử dụng nhiều nền tảng xã hội khác nhau đem đến cho bạn cơ hội cung cấp những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng.
Quy trình Inbound marketing giúp người làm marketing tham gia vào mọi giai đoạn từ khi khách hàng xuất hiện nhu cầu tìm kiếm sản phẩm hoàn hảo cho tới thu hút đúng đối tượng tới trang web và chuyển đổi họ trở thành các đơn hàng, thu về lợi nhuận và làm khách hàng hài lòng.
Để hiểu hơn về 4 giai đoạn của Inbound Marketing, xem thêm https://blog.growsteak.com/giai-doan-inbond-marketing
Kết Luận
Inbound Marketing tương lai không xa sẽ là mô hình hiện đại và lí tưởng cho hoạt động tiếp thị của các doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp B2B – khi họ cần tập trung vào giá trị cung cấp cho người dùng. Nếu chỉ thu hút khách hàng vào website không thôi thì chưa đủ, doanh nghiệp còn cần tiếp tục hỗ trợ, nuôi dưỡng và trao quyền nhiều hơn cho khách hàng, thông qua Content Marketing hiệu quả, Social Marketing, Social Website và xây dựng thương hiệu.
Inbound Marketing đem đến các cơ hội cũng như các giải pháp hiệu quả, hiện đại đem lại tác động tích cực đến doanh nghiệp B2B lẫn khách hàng, từ đó đưa doanh nghiệp phát triển, kết nối khách hàng bền vững và lâu dài.
Tham khảo thêm một số bài viết về Marketing
Khách hàng mục tiêu – 4 cách xác định và phác họa chân dung
Người thực hiện: Lê Thị Phương Linh
MSV: 19051129
Lớp: INE 3104 6_Bài tập lớn
