I. Tổng quan về Viettel và thâm nhập thị trường nước ngoài

1. Tổng quan về Viettel

Tập đoàn Viettel hay tên đầy đủ là Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân, là một tập đoàn viễn thông và công nghệ Việt Nam 100% vốn nhà nước. Tập đoàn chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và những lợi ích hợp pháp của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội.

Tập đoàn Viettel hoạt động trên nhiều lĩnh vực bao gồm: dịch vụ viễn thông & công nghệ thông tin; nghiên cứu sản xuất thiết bị điện tử viễn thông, công nghiệp quốc phòng, công nghiệp an ninh mạng và cung cấp dịch vụ số. Sản phẩm nổi bật nhất của Viettel hiện nay là mạng di động Viettel Mobile, hiện đang là nhà mạng giữ thị phần lớn nhất trên thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam.

Năm 2019, tập đoàn nằm trong Top 15 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về số thuê bao. Bên cạnh đó, còn vinh dự thuộc Top 40 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về doanh thu. Giá trị thương hiệu của Viettel được Brand Finance xác định là 4,3 tỷ USD – thuộc Top 500 thương hiệu lớn nhất thế giới.

Hiện nay, Viettel hoạt động trải dài khắp 10 thị trường nước ngoài từ Châu Á, Châu Mỹ đến Châu Phi và được đánh giá là một trong những công ty viễn thông có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới.

2. Tổng quan về thâm nhập thị trường nước ngoài

Thâm nhập thị trường nước ngoài là việc doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm hay dịch vụ vào trong một thị trường nước ngoài mới. Mức độ thâm nhập thị trường được đo theo tổng số lượng hàng hóa, sản phẩm mà khách hàng sử dụng so với quy mô thị trường mục tiêu.

II. Chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài của Viettel

 

 

Những chiến lược và định hướng đúng đắn đã góp phần to lớn làm nên thành công trên thị trường quốc tế của Viettel. Vậy Viettel đã sử dụng những chiến lược gì để gặt hái được thành công như vậy? Bài viết sẽ điểm qua một số chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài Viettel đã sử dụng.

1. Chiến lược chọn lựa thị trường nước ngoài của Viettel

Ông Nguyễn Mạnh Hùng, Tổng Giám đốc Viettel đã đưa ra bản đánh giá thị trường viễn thông trên thế giới. Theo đó, hiện nay ông chia toàn cảnh thị trường làm 3 loại chính, bao gồm:

• Thị trường chưa phát triển (Độ phủ dân số 20%): Phạm vi thị trường tại các quốc gia này hẹp, nên không có tiềm năng để phát triển một cách bền vững.
• Thị trường đang phát triển (Độ phủ dân số trên 50%): Các quốc gia trong giai đoạn này hầu hết tập trung ở châu Phi với mức chỉ số doanh thu trung bình trên một người dùng đem lại còn thấp. Bên cạnh đó, dân số tại khu vực này có khoảng hơn 1 tỷ dân, vì vậy đây là thị trường tiềm năng cho Viettel mở rộng hoạt động kinh doanh quốc tế.
• Thị trường đã bão hoà (Độ phủ dân số đạt tới 70-80%): Đây là các nước tiên tiến. Đối với thị trường này, ngay cả cơ sở hạ tầng tại những vùng nông thôn cũng đã được nhiều tập đoàn viễn thông lớn bao phủ tới. Vậy nên, khả năng xâm nhập thị trường nước ngoài này của Viettel vào các quốc gia này gần như bằng 0.

Ngoài ra, Viettel còn lựa chọn nước nhận đầu tư dựa trên tiêu chí có đặc điểm, cơ cấu dân số tương ứng với Việt Nam như Peru, Mozambique với số lượng người trong độ tuổi lao động cao, dân số trẻ. Điều này giúp cho Viettel dễ dàng tiếp cận và thâm nhập thị trường hơn do đã có nhiều năm kinh nghiệm tại Việt Nam.

Với hướng đi đúng đắn giúp Viettel nhanh chóng gặt hái được nhiều thành công tại thị trường quốc tế. Hành trình vươn ra biển lớn của Viettel bắt đầu từ năm 2009 bằng việc tung ra 2 nhà mạng tại Campuchia (Metfone) và Lào (Unitel). Hiện tại, thương hiệu này vẫn không ngừng mở rộng và phổ cập dịch vụ của mình tới thêm 8 thị trường nước ngoài nữa, bao gồm: Đông Timor, Mozambique, Cameroon, Tanzania, Burundi, Haiti, Peru và Myanmar. 

2. Chiến lược lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài:

Viettel tham gia vào đầu tư nước ngoài theo hai hình thức chính là liên doanh và đầu tư Greenfield.

1.1. Liên doanh (Joint Venture)

Viettel liên kết, hợp tác cùng với các doanh nghiệp nước ngoài để thành lập doanh nghiệp tại đó dựa trên cơ sở hợp đồng liên doanh của hai bên tại thị trường nước ngoài. Cụ thể, ở một số nước như Haiti, Lào, Mozambique… Viettel đã tiến hành liên doanh cùng một số doanh nghiệp trong nước để có thể dễ dàng xâm nhập thị trường nội địa hơn.

Với sự hỗ trợ từ công ty thuộc nước sở tại, Viettel dễ dàng nắm bắt được văn hóa riêng biệt, hành vi tiêu dùng của người dân, từ đó, tìm ra cách thức tốt nhất để tiến hành hoạt động marketing, quảng bá dịch vụ của mình và lấy được niềm tin của người dân, khiến họ tin tưởng sử dụng dịch vụ của mình.

Dễ nhận thấy, đây là một trong những nước đi khôn ngoan của Viettel, bởi lẽ tại các thị trường như Đông Timor hay Campuchia, Lào Viettel nhanh chóng thu về lợi nhuận trong thời gian rất ngắn, đặc biệt, tại Burundi, TNC này nhanh chóng vươn lên vị trí số 1 trong lĩnh vực mạng viễn thông trong vòng 7 tháng từ khi đưa vào hoạt động.

1.2. Đầu tư GI (Greenfield investment)

Đầu tư Greenfild là một hình thức đầu tư FDI được các doanh nghiệp, trong đó có Viettel tiến hành ở một quốc gia khác, xây dựng các hoạt động của mình ngay từ đầu. Ngoài việc xây dựng các cơ sở sản xuất mới, các dự án này cũng có thể bao gồm việc xây dựng các trung tâm phân phối mới, văn phòng và khu nhà ở.

Viettel đã tiến hành đầu tư greenfield tại Campuchia – quốc gia đầu tiên mà doanh nghiệp này mở rộng kinh doanh. Thời điểm đó, khi Việt Nam đang trong quá trình chuẩn bị để gia nhập vào WTO, nước ta rất cần các cơ hội để mở rộng ra các thị trường nước ngoài. Đồng thời, tại Campuchia – một trong các nước láng giềng, dịch vụ VoIP đang rơi vào trạng thái độc quyền, chính vì vậy, chính phủ Campuchia cũng đã đồng ý hỗ trợ rất nhiều cho Viettel khi họ đầu tư.

3. Chiến lược “Kỹ thuật đi trước, kinh doanh theo sau”

Trong khi phần lớn các doanh nghiệp  khi đầu tư ra nước ngoài đều nhắm vào mục đích lợi nhuận hàng đầu, Viettel xuất phát từ quan điểm kinh doanh viễn thông là kinh doanh hạ tầng, sản phẩm của viễn thông chính là hạ tầng. Chính vì vậy, để đưa sản phẩm tới tay người dùng thì phải đầu tư lớn về hạ tầng.

Đáng kể nhất đó chính là thương vụ hợp tác giữa Viettel cùng công ty Teleco thành lập thương hiệu Natcom ở Haiti. Năm 2009, khi tập đoàn Viettel đầu tư vào Haiti, chỉ vài tháng sau đó, đã xảy ra một trận động đất khủng khiếp, trong khi các nhà đầu tư lần lượt rút khỏi đất nước này, Viettel vẫn kiên cường bám trụ. Và chỉ trong vòng 1 năm sau đó đã phủ sóng cáp quang đến 90% dân số của nước này, với mức giá thành rẻ hơn đến 80% trước thảm họa. Trong 8 tháng đầu năm 2020, lợi nhuận của Natcom, thương hiệu của Viettel tại Haiti, đạt hơn 17 triệu USD.

Bằng cách này Viettel đã mang cả thế giới đến với con người Đông Phi – YouTube

 

4. Chiến lược về giá

Giá cả là một trong những công cụ phối thức marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục đích marketing của mình, và Viettel đã sử dụng phương thức này để mở rộng tên tuổi của mình mỗi khi thâm nhập thị trường nước ngoài mới. Viettel chủ yếu thực hiện chiến lược chi phí thấp, giảm thiểu giá thành sản phẩm nhằm kích thích nhu cầu mua của mọi đối tượng, đặc biệt là những người tiêu dùng phổ thông và “bình dân”, giành thị phần cao hơn.

Nhờ chiến lược định giá phù hợp với từng quốc gia, Viettel đã tự tạo nên được lợi thế cạnh tranh cho mình. Điển hình như chiến lược tính tiền cước gọi theo giây được triển khai tại Campuchia giúp cho người dùng có thể tiết kiệm tới 25% chi phí so với các nhà mạng tính tiền theo từng phút. Viettel là nhà mạng duy nhất áp dụng cách tính tiền này.

Ngoài chiến lược chi phí thấp, Viettel còn ra mắt thêm nhiều dịch vụ cho đối tượng có nhu cầu cũng như mức thu nhập cao và ổn định: Chủ yếu là dịch vụ sử dụng di động trả sau. Đối tượng này thường được chăm sóc với những ưu đãi đi kèm như các dịch vụ giá trị gia tăng, chính sách chọn số đẹp…

5. Chiến lược phân phối sản phẩm 

Trong quá trình xây dựng và phát triển tại Việt Nam, Viettel nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống phân phối. Do đó, để có thể tiếp cận được với càng nhiều khách hàng mục tiêu tiềm năng nhất Viettel đã cố gắng phát triển và xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình, đa dạng trên khắp toàn bộ lãnh thổ của thị trường nước ngoài, như hệ thống đại lý ủy quyền, kênh bán lẻ (điểm bán), cửa hàng giao dịch trực tiếp đến tận những vùng miền hẻo lánh, những vùng hệ thống viễn thông kém phát triển.

3 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠO NÊN THÀNH CÔNG CỦA NESTLÉ TẠI VIỆT NAM

5 mô hình kênh phân phối phổ biến hiện nay

Khái quát về thâm nhập thị trường và 6 chiến lược phổ biến hiện nay