Trong kinh doanh, thâm nhập thị trường là một khái niệm vô cùng quan trọng mà những công ty khởi nghiệp, hay những doanh nghiệp có dự định phát triển ở một lĩnh vực mới phải đặc biệt quan tâm. Bạn đang ngắm đến một thị trường mới và chắc chắn sản phẩm/dịch vụ của mình là hết sức phù hợp. Nhưng để đưa sản phẩm của mình đến được thị trường, bạn phải xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường trước đã.
Chiến lược thâm nhập thị trường là định hướng hết sức quan trọng giúp bạn có kênh phân phối chuẩn, sản phẩm phù hợp và cách tiếp cận khách hàng đúng đắn. Sau đây là các bước để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả.
Nội dung bài viết
I. 5 bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả
1. Xác định mục tiêu rõ ràng
Hãy đặt mục tiêu cụ thể khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của bạn. Bao gồm những gì bạn muốn đạt được trong thị trường mới này, số doanh thu bạn mong đợi sẽ nhận được sau một năm, số khách hàng, số hàng mở ra, ….
Khi có mục tiêu bạn sẽ biết phân bổ nguồn lực hợp lý. Chiến lược thâm nhập thị trường bạn xây dựng sẽ có sự tập trung để hoàn thành mục tiêu đó, thay vì sa đà và lãng phí nhân lực, vật lực vào các vấn đề không quan trọng mà cũng không đem lại lợi ích nào cho doanh nghiệp.
Sau khi bạn đã triển khai được chiến lược thâm nhập thị trường, các mục tiêu này cũng là thước đo giúp bạn đánh giá chiến lược của mình có hiệu quả không để điều chỉnh và ra quyết định đầu tư thêm hay rút lui kịp lúc.
2. Phân tích thị trường thâm nhập
Doanh nghiệp thành công trên thị trường không phải là người có sản phẩm tốt nhất, mà là người hiểu thị trường nhất để cung cấp cái khách hàng cần theo cách họ muốn. Để đạt được điều đó thì phân tích thị trường khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường là bước không thể thiếu.
Phân tích thị trường sẽ cho bạn cái nhìn tổng quát về những gì đang diễn ra trên thị trường, mức độ tiềm năng và xu hướng, tình hình cạnh tranh, giá cả như thế nào cũng như cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.
Nếu không đủ kinh phí để thuê công ty phân tích chuyên nghiệp, bạn nên làm mọi cách để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt để phục vụ cho việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường như: Tìm hiểu trên mạng
- Đi thực tế quan sát khách hàng và đối thủ
- Tham gia các hội chợ, hội thảo
- Kết nối làm quen với các chuyên gia trong ngành
- Liên hệ các ban ngành và hiệp hội liên quan
Trong quá trình phân tích thị trường, bạn cũng không nên bỏ qua các yếu tố quan trọng như kinh tế vĩ mô, văn hóa xã hội, chính trị-luật pháp. Mọi yếu tố trên đều góp phần hoàn thiện việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của bạn.
3. Xác định cách thâm nhập thị trường
Đến giai đoạn này của xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, tuỳ thuộc vào kích thước và nhu cầu phát triển cũng như khả năng quản lý của doanh nghiệp, bạn có thể lựa chọn các cách thâm nhập thị trường sau:
- Định giá thâm nhập thị trường:
Khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra thị trường một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, theo đó giá sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm hiện tại.
Mục đích của việc sử dụng chiến lược này chính là khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau một thời gian, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận và chiếm được thị phần lớn, xa hơn có thể dẫn đầu thị trường.
- Điều chỉnh giá:
Chiến lược giá là việc triển khai các phương án về giá của sản phẩm hoặc dịch vụ giúp cho doanh nghiệp đạt được một hay nhiều mục tiêu marketing, chủ yếu thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định.
Tuỳ thuộc vào tình hình của thị trường và công ty mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn tăng giá hoặc giảm giá. Tuy nhiên, dù doanh nghiệp lựa chọn hình thức nào thì đề phải dự tính phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi này.
- Tăng cường quảng cáo:
Tăng cường quảng cáo hay còn gọi là một chiến lược xâm nhập thị trường bằng các hình thức quảng cáo ở nhiều “mặt trận” khác nhau nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách rộng rãi. Các phương thức thường được sử dụng như: Băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền hình, truyền thông…
- Mở rộng kênh phân phối: Số lượng, chất lượng, loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng và thay đổi không ngừng để đáp ứng nhu cầu của người mua hàng. Việc thấu hiểu và tăng cường các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.
- Cấp phép: cấp phép sử dụng các tài sản trí tuệ như kỹ thuật, công nghệ để công ty khác phát triển thị trường giúp bạn.
- Nhượng quyền: chuyển giao thương hiệu cũng như mô hình kinh doanh để nhân rộng sự hiện diện trên thị trường.
- Liên minh chiến lược: thoả thuận hợp tác với các bên liên quan (có thể là đối tác cung ứng, khách hàng hoặc đối thủ) để đạt được mục đích thương mại chung.
4. Xác định quy mô thâm nhập thị trường
Xác định quy mô thâm nhập thị trường là bước cực kỳ quan trọng trong quá trình xâm nhập thị trường, là căn cứ để trả lời các câu hỏi:
- Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn?
- Có nên phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới ở thị trường này?
- Có nên rút vốn/tăng vốn ở thị trường này không?
- Có nên đầu tư sản phẩm/dịch vụ vào thị trường này không?
Một khi bạn hiểu chính xác về quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế đang kể để phát triển bền vững, tạo khả năng sinh lời, thu hút khách hàng và cạnh tranh với những đối thủ cùng lĩnh vực.
Bạn có thể xác định được quy mô thị trường theo các bước: Phương pháp tiếp cận từ trên xuống -> Phân tích từ dưới lên -> Phân tích đối thủ cạnh tranh. 3 bước này sẽ giúp bạn có được định hướng cơ bản về quy mô thị trường, tạo tiền đề để tìm ra thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
5. Thời điểm để thâm nhập thị trường
Nếu bạn biết được có một công ty khác cũng đang muốn thâm nhập thị trường giống như bạn thì bạn sẽ làm gì? Cố gắng ra mắt sớm và vào thị trường đầu tiên hay chờ cho đối thủ làm thí nghiệm trước và học hỏi?
Là người đi trước trong thâm nhập thị trường thì bạn sẽ phải chịu rất nhiều rủi ro. Rõ ràng dù cho bạn có chuẩn bị kỹ lưỡng thế nào trong khâu xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, bạn vẫn không thể chắc chắn hoàn toàn sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận. Nhưng bù lại bạn có thể đi trước để tạo chỗ đứng và thu gom các đối tác chiến lược và nhân lực về mình để ngăn chặn các đối thủ đến sau.
Là người đi sau, bạn có thể làm theo các chiến lược thành công của đối thủ và tránh phạm phải các sai lầm của họ. Nhưng bạn có nguy cơ phải đối mặt với sự trung thành thương hiệu và khách hàng không muốn thay đổi thói quen của mình. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp thực ra không thể lựa chọn vị trí là người đi trước hay đến sau. Chúng ta nên đánh giá điểm lợi và hại giữa hai vị trí này để đưa ra chiến lược phòng thủ hay tấn công thích hợp.
Sau khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường xong, bạn có thể nhờ một chuyên viên tư vấn, hay các chuyên gia khác nhận xét và đánh giá để hoàn thiện hơn. Quá trình thâm nhập thị trường mới có vẻ rất gian nan và đầy thử thách, nhưng nếu bạn cẩn trọng làm theo các bước trên thì bạn đã thành công xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường chỉnh chu và bền vững cho doanh nghiệp của mình rồi đấy.
Xem thêm: 5 bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường – Babuki JSC – Babuki JSC
Thâm nhập thị trường là gì? Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến (khaosat.me)
II. Tổng kết
Thông qua bài viết, chắc hẳn bạn đã biết rõ các bước để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường rồi phải không? Việc xâm nhập thị trường là chiến lược mà các doanh nghiệp không nên bỏ qua nếu muốn tăng doanh thu và lợi nhuận, chính vì thế hãy lên kế hoạch và đưa ra những phương án phù hợp để thu về kết quả tốt nhất. Đây sẽ là tiền đề để doanh nghiệp phát triển sản phẩm/dịch vụ của công ty, đồng thời khẳng định giá trị, mở rộng quy mô và thị phần của mình một cách hiệu quả.
Bài tập lớn
Sinh viên: Nguyễn Ngọc Tân
Mã sinh viên: 19051574
Mã lớp học phần INE3014 4
