Tìm hiểu các chỉ số KPI Thương mại điện tử B2B là quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp của bạn. Tập trung vào các chỉ số sai gây lãng phí không chỉ thời gian mà còn cả tiền bạc. Trọng tâm không đúng chỗ thậm chí có thể làm ảnh hưởng đến chỉ số quan trọng nhất – lợi nhuận của doanh nghiệp. Vậy bạn nên tập trung vào và tối ưu hóa các chỉ số Thương mại điện tử B2B nào?

Thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) là mô hình kinh doanh mua bán trực tuyến các sản phẩm hoặc dịch vụ giữa các doanh nghiệp với nhau. Trong khi B2C (doanh nghiệp với khách hàng) có khách hàng là người tiêu dùng cá nhân và sản phẩm được trao đổi trong giao dịch là sản phẩm cuối cùng, với mục tiêu phục vụ giải quyết cho cá nhân người tiêu dùng, thì thương mại điện tử B2B có khách hàng là một công ty hay doanh nghiệp, và người bán cũng là một công ty, doanh nghiệp.

Một số trang web thương mại điện tử B2B phổ biến phải kể đến như Amazon Business, Alibaba, AliExpress, Rakuten hoặc TradeKey.

Xem thêm về vai trò của Thương mại điện tử B2B >>>

KPI thương mại điện tử B2B là gì và tại sao chúng lại quan trọng?

KPI Thương mại điện tử B2B là gì?

Chỉ số là một phép đo nắm bắt khía cạnh có thể định lượng được về hiệu suất của cửa hàng Thương mại điện tử của bạn. Ví dụ: số người ghé thăm cửa hàng của bạn trong một tháng là một số liệu. Nó truyền tải thông tin mà bạn quan tâm vì nó tác động đến điều mà bạn quan tâm, cụ thể là cửa hàng của bạn thu hút được bao nhiêu khách hàng.

Vậy nó có giống với KPI? Chúng có liên quan với nhau và các thuật ngữ thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng KPI thương mại điện tử B2B cụ thể hơn. Bạn có thể đo lường hàng tá chỉ số, nhưng chỉ một tập hợp con của chúng là hệ quả cho doanh nghiệp của bạn và các kế hoạch hiện tại của doanh nghiệp.

Tại sao chúng lại quan trọng?

KPI là mạch máu của một trang Thương mại điện tử thành công, có vị trí chiến lược. Các chỉ số hiệu suất chính cho bạn biết trang web của bạn đang hoạt động như thế nào và giúp bạn xác định các khu vực cần cải thiện. Theo thời gian, những thay đổi trong số liệu Thương mại điện tử B2B cho thấy liệu cửa hàng của bạn có đang đi đúng hướng hay không; bạn muốn biết liệu có nhiều khách hàng đã ghé thăm vào tháng 2 hơn tháng 1 hay không, đặc biệt nếu bạn đã thực hiện thay đổi vào cuối tháng 1 để cố gắng thu hút nhiều khách hơn.

Bằng cách chỉ định KPI thương mại điện tử B2B cho các cá nhân và nhóm trong doanh nghiệp của mình, bạn cũng có thể đảm bảo có sự liên kết và tập trung vào bán hàng trực tuyến trong tổ chức. Đối với các doanh nghiệp B2B chỉ mới nhúng chân vào lĩnh vực thương mại điện tử, KPI có thể là tài sản quý giá, cho họ biết liệu họ có đang đi đúng hướng hay không.

Nếu bạn đang đầu tư số tiền tiếp thị đáng kể để tăng lưu lượng truy cập đến cửa hàng của mình, thì số lượng khách truy cập là một KPI. Ngược lại, nếu bạn tập trung hơn vào việc tăng quy mô của từng đợt bán hàng, thì đó là KPI, trong khi số lượng khách truy cập tuyệt đối có thể ít quan trọng hơn.

5 chỉ số thương mại điện tử B2B quan trọng nhất

Cần nhắc lại rằng các chỉ số thương mại điện tử B2B quan trọng thay đổi tùy thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, một số chỉ số và KPI theo dõi một cách đáng tin cậy sự thành công của bất kỳ liên doanh thương mại điện tử B2B nào. Dưới đây là 5 chỉ số KPI thương mại điện tử B2B có thể giúp doanh nghiệp của bạn quản lý nền tảng trực tuyến của mình một cách thành thạo:

Chi phí chuyển đổi khách hàng

Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) của bạn là chi phí trung bình để có được khách hàng, bao gồm mọi thứ từ chi phí tiếp thị và bán hàng đến chi phí duy trì thiết lập văn phòng và nhân viên.

CAC cũng có thể được tính toán bằng các nguồn khác nhau như các kênh lưu lượng truy cập khác nhau, công cụ tìm kiếm, phương tiện truyền thông xã hội hoặc từ danh sách email.

Nói chung, cần tập trung vào việc giảm thiểu Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) trong khi vẫn duy trì chất lượng của các trang web mà khách hàng tiềm năng có được. Các chiến thuật sau sẽ giúp:

• Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
• Tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo của bạn và làm cho chúng tiết kiệm chi phí.
• Đầu tư vào việc tối ưu hóa các kênh không phải trả tiền để thu được lưu lượng truy cập bao gồm SEO và Tiếp thị truyền thông xã hội (SMM).
• Đầu tư vào tiếp thị giới thiệu để nhiều khách hàng hơn được thu hút đến trang web của bạn.

Tỷ lệ giữ chân khách hàng trực tuyến

KPI bán hàng trực tuyến B2B này cho phép bạn xác định các cách bạn có thể cải thiện trải nghiệm mua hàng của khách hàng B2B và thúc đẩy hoạt động kinh doanh lặp lại.

Tỷ lệ giữ chân trực tuyến KPI giúp các doanh nghiệp B2B đánh giá liệu cửa hàng thương mại điện tử của họ có đủ thỏa mãn để khách hàng muốn sử dụng lại nó thay vì chuyển sang đặt hàng trực tiếp hay không. Với thương mại điện tử B2C, hầu hết khách hàng chỉ có cơ hội đặt hàng trực tuyến. Hầu hết các khách hàng cho rằng nền tảng thương mại điện tử B2B của họ là một giải pháp thay thế cho các kênh bán hàng khác, vì vậy họ muốn so sánh cách khách hàng thay đổi giữa các kênh khác nhau ở cấp độ cá nhân.

Ví dụ: nếu khách hàng cá nhân đặt hàng trực tuyến thường xuyên hơn trước đây, điều này có thể cho thấy rằng cửa hàng trực tuyến của bạn đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả. Nhưng nếu khách hàng quay trở lại đặt hàng ngoại tuyến sau lần đầu sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B của bạn , điều này có thể có nghĩa là cửa hàng trực tuyến đang giảm và cần phải cải thiện.

Với B2B, khách hàng có thể chọn gọi điện cho nhân viên bán hàng của họ hoặc đặt hàng trực tuyến. Nếu tỷ lệ giữ chân người dùng trực tuyến thấp, nghĩa là khách hàng dùng thử cửa hàng trực tuyến một lần và sau đó quay lại liên hệ với nhân viên bán hàng của họ, thì đó là dấu hiệu cho thấy cửa hàng thương mại điện tử không thực hiện được công việc của mình. Từ đó họ cần phải nói chuyện với khách hàng của mình để tìm ra điều gì đã xảy ra và thực hiện các điều chỉnh cần thiết nếu họ muốn tiếp tục bán hàng trực tuyến.

Giá trị đặt hàng trung bình

Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) rất đơn giản: đó chính là tổng giá trị của các đơn đặt hàng chia cho số lượng đơn đặt hàng. Theo nguyên tắc chung, bạn nên hy vọng AOV tăng vì nó liên quan trực tiếp đến doanh thu. AOV từ chối cho thấy rằng khách hàng không hài lòng với phạm vi sản phẩm và cửa hàng của bạn so với trước đây.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách hàng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn khi họ bắt đầu mua sắm trực tuyến. Đối với B2B, điều này có nghĩa là doanh số bán hàng tốt hơn và lợi nhuận cao hơn, và may mắn thay, họ sẽ có những con số để so sánh vì hầu hết các doanh nghiệp B2B đều bán hàng ngoại tuyến trước.

Để tính giá trị đơn hàng trung bình của bạn:

Giá trị đặt hàng trung bình = Tổng doanh thu / Tổng số đơn đặt hàng

Điều này cho phép khách hàng của bạn xác định xem liệu cổng thông tin bán hàng trực tuyến của họ có đang thay đổi hành vi mua hàng hay không. Các doanh nghiệp B2B trong thương mại điện tử B2B không chỉ có khả năng so sánh KPI này với các điểm khác trong thời gian mà còn ở cấp độ cá nhân và so với các đơn hàng ngoại tuyến được đặt bởi cùng một khách hàng.

Đồng thời, nó sẽ cho biết liệu bạn có đang tận dụng tiềm năng bán kèm và bán thêm của nền tảng thương mại điện tử của mình hay không. Nó cũng sẽ cho bạn biết liệu bạn có đang giúp khách hàng của mình không chỉ tìm thấy sản phẩm họ đang tìm kiếm mà còn cả sản phẩm họ cần hay không .

Tần suất đặt hàng trực tuyến

Tần suất đặt hàng trực tuyến (OOV) phục vụ trả lời câu hỏi sau: Bao lâu thì người mua mua hàng trực tiếp từ cửa hàng Thương mại điện tử so với một kênh kỹ thuật số khác, chẳng hạn như nền tảng Cửa hàng tạp hóa được trang bị danh mục PunchOut?

Việc đo lường tần suất đặt hàng trực tuyến là rất quan trọng nếu doanh nghiệp của bạn gần đây đã áp dụng Thương mại điện tử. Tần suất đặt hàng trực tuyến thấp hoặc giảm có thể cho thấy người mua thích các kênh bán hàng truyền thống — và tốn kém hơn — hoặc họ thích trải nghiệm Thương mại điện tử B2B được tích hợp với hệ thống và chiến lược quản lý chi tiêu / mua sắm của họ.

Một B2B nền tảng thương mại điện tử giải phóng đội ngũ bán hàng của bạn để xử lý yêu cầu khách hàng khác, bao gồm hỗ trợ với các đơn đặt hàng lớn hơn. Điều này cho phép bạn tăng số lượng đơn đặt hàng mà bạn có thể xử lý mà không cần tăng nhân viên của mình.

Để xác định lợi nhuận của việc thêm kênh bán hàng trực tuyến, điều quan trọng là phải đo lường tần suất đặt hàng trực tuyến và so sánh với tổng số lượng đơn đặt hàng của bạn.

Phần trăm lượt truy cập trở lại trang web

Mua hàng lặp lại thường là một chỉ tiêu thương mại điện tử B2B quan trọng đối với doanh số. Và số lượng khách hàng quay lại cửa hàng trực tuyến của bạn có thể cũng rất quan trọng. KPI B2B này cho biết cổng bán hàng của bạn đang đáp ứng nhu cầu tốt như thế nào ngoài việc chỉ đặt hàng.

Sự khác biệt giữa người tiêu dùng (B2C) và người mua chuyên nghiệp (B2B) là trong một cửa hàng B2B đã đóng cửa, khách truy cập luôn là khách hàng – không chỉ là khách bình thường nhìn vào mười cửa hàng web khác nhau cùng một lúc. Nếu một khách hàng tiếp tục truy cập vào cổng trực tuyến của bạn, điều đó có nghĩa là nó phục vụ một mục đích cho họ.

Khi các doanh nghiệp B2B lần đầu tiên khởi chạy trang web Thương mại điện tử, họ có thể gặp khó khăn trong việc chuyển đổi những người mua quen thuộc hơn với hình thức bán hàng qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp truyền thống. Phần trăm lượt truy cập quay lại cho biết trải nghiệm Thương mại điện tử “hấp dẫn” như thế nào. Nếu người mua dùng thử một lần và quay trở lại hành vi trước đây của họ, có một số nguyên nhân có thể xảy ra.

Họ có thể chỉ đơn giản là thích thói quen thông thường, trong trường hợp đó, bạn có thể muốn tăng cường nỗ lực để giáo dục họ về lợi ích của việc mua hàng trực tuyến. Hoặc họ có thể thấy rằng cửa hàng của bạn thiếu chức năng hoặc trải nghiệm người dùng. Như đã nêu trước đây, nhiều người mua B2B thích các cửa hàng Thương mại điện tử được tích hợp vào hệ thống Tạp hóa điện tử của họ để kích hoạt các tính năng tự động hóa như danh mục PunchOut và tự động hóa đơn đặt hàng.

Tạm kết

Với các chỉ tiêu KPI thương mại điện tử B2B với mục tiêu này cho bán hàng trực tuyến, sẽ dễ dàng hơn để theo dõi cả chi tiết lẫn bức tranh toàn cảnh hơn. Theo dõi các số liệu thương mại điện tử B2B không chỉ cho phép bạn thấy lợi tức đầu tư của mình mà còn giúp bạn nhận ra xu hướng. Sau đó, bạn có thể tận dụng các xu hướng để có được nhiều khách hàng đặt hàng trực tuyến hơn và với tần suất tăng lên. 

Bạn có thể kiểm tra KPI của mình hàng tuần, hàng tháng, hàng quý cũng như hàng năm. Đừng bao giờ ngần ngại đưa ra các KPI cho doanh nghiệp của riêng bạn để giải quyết các yêu cầu của bạn một cách tốt nhất. Nhìn chung, mục đích nên là chọn các KPI thương mại điện tử B2B giúp bạn phân tích và cải thiện lợi nhuận kinh doanh của bạn.

Nguồn: 21 key ecommerce metrics for you to track and measure

Có thể bạn quan tâm