Vinamilk là doanh nghiệp tiêu biểu hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh sữa tại Việt Nam, không dừng lại ở thành công trong thị trường nước nhà, Vinamilk tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, Vinamilk đã lựa chọn Trung Quốc là thị trường để thực hiện mục tiêu. Chiến lược thâm nhập thị trường tỷ dân của thương hiệu này đã thành công, vậy thành công này để lại những bài học chiến lược gì? Cùng Clibme tìm hiểu 3 bài học chiến lược của Vinamilk trong chiến lược thâm nhập thị trường tại Trung Quốc.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường trong tiếng Anh là Market penetration strategy. Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các nỗ lực Marketing.

Chiến lược thâm nhập thị trường thường được áp dụng độc lập hoặc có thể kết hợp với các loại chiến lược khác.

3 bài học chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk tại Trung Quốc

3 bài học chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk:

Các sản phẩm sữa chua của Vinamilk được bày bán lần đầu tiên tại siêu thị Hợp Mã tại Hồ Nam, Trung Quốc từ tháng 9/ 2018. Dòng sản phẩm này cũng nằm trong Top 3 mặt hàng bán chạy nhất tại siêu thị Thiên Hồng, thuộc một tỉnh có dân số gần 80 triệu dân. Để đạt được thành công trên thị trường tỷ dân này, Vinamilk đã xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thông minh với các bước đi phù hợp.

Tới năm 2021, sau khi Vinamilk tham gia Triển lãm Thực phẩm Quốc tế FHC 2021 tại thành phố Thượng Hải để quảng bá các sản phẩm sữa tươi, đặc biệt là sữa tươi Organic với “tiêu chuẩn kép” đến các khách hàng, đối tác quốc tế trong sự kiện này. Các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk cũng đã có mặt trên thị trường và ghi nhận các tín hiệu tích cực từ người tiêu dùng tại Trung Quốc

1. Bài học chiến lược sử dụng mô hình phân phối qua các kênh bán lẻ hiện đại

BaihocchienluocVinamilk1

Đây là điểm đáng chú ý của Vinamilk giúp doanh nghiệp thành công trong chiến lược thâm nhập thị trường. Hiện sản phẩm Vinamilk đã có mặt trong chuỗi siêu thị Hợp Mã (thuộc Alibaba) tại tỉnh Hồ Nam và thành phố Vũ Hán – thủ phủ của tỉnh Hồ Bắc. Siêu thị Hợp Mã là hình mẫu cho mô hình “bán lẻ mới” ở Trung Quốc, tích hợp giữa bán hàng truyền thống và trực tuyến thông qua ứng dụng di động.

Vinamilk cho biết, để chọn mô hình phân phối này, Vinamilk đã đầu tư chi phí và nhân lực nhiều hơn nhưng bù lại có thể kiểm soát được chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng, đảm bảo vị ngon của sản phẩm được giữ nguyên vẹn như khi mới sản xuất hoặc đang bán tại Việt Nam.

Về phía khách hàng, chị Công Yến – một người tiêu dùng Trung Quốc cho biết: “Tôi từng ăn thử sản phẩm Vinamilk khi đi du lịch ở Việt Nam, thấy rất ngon, nên khi quay lại Trung Quốc tôi đặt mua trên ứng dụng của Hợp Mã. Chất lượng không khác biệt so với sản phẩm tôi đã ăn ở Việt Nam. Gần như mỗi tuần tôi đều đặt mua sữa chua cho gia đình”.

Nắm bắt xu hướng tiêu dùng online tại Trung Quốc đang gia tăng mạnh, Vinamilk đã phát triển gian hàng riêng trên kênh thương mại điện tử như Tmall (Alibaba) và hợp tác với các trang thương mại điện tử lớn tại Hồ Bắc như Daily Fresh và Lucky and Fresh. Bước đi này giúp Vinamilk nhanh chóng bắt kịp và đáp ứng xu thế tiêu dùng mới của ngành bán lẻ tại thị trường này để tiếp cận và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối một các trực tiếp và hiệu quả hơn`

Tính riêng khu vực phía Bắc, Vinamilk hiện đang sở hữu 6 trang trại và 3 nhà máy đạt các tiêu chuẩn của quốc tế. Với việc phân bổ chuỗi cung ứng như hiện tại, Vinamilk không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu trong nước, mà còn phục vụ cho xuất khẩu.

Ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh phân phối ở các tỉnh hiện có, đại diện Vinamilk cho biết công ty sẽ lấy đây làm bàn đạp để phát triển ra nhiều tỉnh, thành phố khác của Trung Quốc, trong đó có các đô thị loại 1 như Bắc Kinh, Thượng Hải nơi có dân số lớn và mức tiêu dùng cao, nhưng đồng nghĩa cạnh tranh cũng sẽ khốc liệt hơn.

2. Bài học chiến lược đầu tư và nâng cao giá trị văn hóa

BaihocchienluocVinamilk2

Trung Quốc là thị trường rất đặc thù về văn hóa, nhiều công ty đã thất bại và phải rút lui tại thị trường này khi không có chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp để thích nghi. Để thành công tại thị trường tỉ dân, Vinamilk đã tìm hiểu kỹ về văn hóa và thói quen tiêu dùng, đồng thời đầu tư xây dựng chiến lược bài bản.

Thương hiệu không phải chỉ đơn giản là một cái tên công ty, tên sản phẩm riêng lẻ mà là tổng thể tất cả những yếu tố của doanh nghiệp mà người tiêu dùng cảm nhận và ghi nhớ. Định vị thương hiệu là điều đầu đầu tiên mà các doanh nghiệp cần làm khi tiếp cận thị trường mới. Chiến lược định vị đúng đắn giúp tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong một môi trường cạnh tranh, đảm bảo rằng mỗi người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu có thể phân biệt được thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác.

Do đó, Vinamilk cũng chú trọng đầu tư vào các hoạt động truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ thương mại để tăng cường nhận diện thương hiệu đối với người tiêu dùng Trung Quốc.

Trong “Chương trình ra mắt sản phẩm sữa Việt Nam tại Trung Quốc” năm 2018, Vinamilk đã chính thức giới thiệu nhận diện thương hiệu bằng tiếng Trung, giúp đưa thương hiệu tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng Trung Quốc. Ngoài nhận diện thương hiệu qua logo mới, công ty này cũng đã thiết lập các kênh truyền thông dành cho người dân Trung Quốc như Weibo hay Youku.

Bên phía Vinamilk cho rằng, không chỉ chuẩn bị tốt về tài chính, Vinamilk còn chủ động được nguồn cung nguồn nguyên liệu, có chiến lược kinh doanh, tiếp thị phù hợp với văn hóa của người tiêu dùng Trung Quốc sẽ tạo được chỗ đứng vững chắc cho thương hiệu sữa Việt tại thị trường có quy mô dân số lớn nhất thế giới này.

Bên cạnh đó, đại diện phía Hồ Nam chia sẻ sữa là một mặt hàng nhập và tiêu thụ nhiều nhất tại thị trường Trung Quốc với tốc độ tăng trưởng khoảng 19%, với điều kiện thuận lợi từ bên ngoài và chính sách thương mại của Hồ Nam sẽ giúp Vinamilk thâm nhập sâu hơn vào các tỉnh khác của Trung Quốc

3. Bài học chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm

BaihocchienluocVinamilk3

Người tiêu dùng không chỉ mua một sản phẩm, họ còn mua sự yên tâm về chất lượng, sự uy tín của thương hiệu và sự hài lòng với dịch vụ. Hơn nữa, khi Vinamilk xuất khẩu sản phẩm đi bất cứ một quốc gia nào, Công ty đều ý thức mình đang đại diện cho thương hiệu của Việt Nam. Đó là lý do vì sao Vinamilk quyết định đầu tư cho việc xây dựng thương hiệu và chú trọng đến trải nghiệm của khách hàng khi tiêu dùng các sản phẩm.

Sản phẩm là cốt lõi của mỗi thương hiệu, công ty, chất lượng sản phẩm tốt sẽ thuyết phục và chinh phục những khách hàng khó tính và giúp thương hiệu đứng vững trên thị trường. Do đó, Vinamilk đã đầu tư nhiều chi phí và nhân lực để đảm bảo chất lượng sản phẩm sản phẩm của mình.

Vinamilk đã vượt qua những bài kiểm tra về vệ sinh an toàn thực phẩm để có thể xuất hiện tại thị trường Trung Quốc. Đây cũng là điều kiện tiên quyết để tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường. Trong quá trình cung ứng tại Trung Quốc, Vinamilk đầu tư chi phí vào chuỗi cung ứng để đảm bảo chất lượng sản phẩm tới tay khách hàng trong các lần mua là như nhau.

Chính chất lượng sản phẩm cũng là yếu tố khiến Vinamilk thành công khi cho ra mắt sản phẩm sữa Organic tại thị trưởng tỷ dân năm 2021. Với nền tảng sẵn có về hệ thống trang trại bò sữa và các nhà máy trong nước đã đạt chuẩn Organic của Châu Âu, Vinamilk rất nhanh chóng hoàn thiện việc bổ sung thêm chứng nhận chuẩn hữu cơ đáp ứng yêu cầu cho thị trường Trung Quốc.

Ông Võ Trung Hiếu, Giám đốc Kinh doanh quốc tế của Vinamilk chia sẻ “Vinamilk luôn đặt trách nhiệm cao nhất của mình đối với uy tín thương hiệu, điều đó giúp Công ty xây dựng được thương hiệu có giá trị tỷ đô như hôm nay. Cách làm của Vinamilk là bắt tay cùng đối tác như những người bạn đồng hành tại thị trường nước ngoài, cùng chia sẻ một mục đích chung nhằm phát triển kinh doanh và thương hiệu, thay vì vào vai “người bán – người mua” theo cách xuất khẩu truyền thống.”

Sự chuẩn bị tốt về tài chính và năng lực sản xuất, chủ động trong nguồn nguyên liệu cùng với chiến lược kinh doanh, tiếp thị phù hợp văn hóa và hướng đến người tiêu dùng sẽ là những yếu tố cơ bản giúp Vinamilk không chỉ thâm nhập thành công vào thị trường Trung Quốc, mà còn tạo được chỗ đứng cho thương hiệu sữa Việt tại thị trường có quy mô dân số lớn nhất thế giới này.

Từ 3 bài học chiến lược của Vinamilk, các thương hiệu khác hoàn toàn có thể học hỏi và áp dụng các chiến lược Vinamilk để áp dụng vào chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. Cốt lõi đầu tiên là đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như chuỗi cung ứng và dây chuyền sản xuất để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. Ngoài ra, khi thâm nhập thị trường tại các quốc gia khác, cần chú ý đến các yếu tố văn hóa và thói quen, sở thích tiêu dùng để có thể xây dựng chiến lược truyền thông, hỗ trợ thương mại phù hợp với các đối tượng đó.

Xem thêm

5 bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường

Họ và tên sinh viên: Đặng Thị Thúy An
Mã sinh viên: 19051402