Chiến lược thâm nhập thị trường là lựa chọn ưu tiên hàng đầu của đa số các doanh nghiệp khởi nghiệp khi đang tìm kiếm một chiến lược tăng trưởng kinh doanh rủi ro thấp. Chiến lược này giúp gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các nỗ lực Marketing. Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là các chiến lược áp gia tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ cũ nhưng được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing.

Sau đây là bài viết về chiến lược thâm nhập thị trường và các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay.

Phần I. Định nghĩa của chiến lược thâm nhập thị trường

Theo Philip Kotler – người được coi là “cha đẻ” của marketing hiện đại thì chiến lược thâm nhập thị trường hay trong tiếng anh là Market Penetration được định nghĩa là “một chiến lược định giá thấp được các công ty áp dụng cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có, nhằm thu hút một lượng người mua lớn hơn, từ đó giành được phần trăm thị phần lớn hơn.”

Có 2 cách để triển khai chiến dịch thâm nhập thị trường:

Thứ nhất là : Xúc tiến bán hàng hay còn gọi là Sales Promotion là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.

Thứ hai là : Quan hệ công chúng hay còn gọi là PR là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, con người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, và thậm chí là cả quốc gia. Các công ty, doanh nghiệp thường sử dụng PR để xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.

Thâm nhập thị trường dưới dạng metrics

Đây là thước đo tỷ lệ lượng sản phẩm đang được bán trên thực tế so với tổng quy mô thị trường ước tính cho sản phẩm đó, được biểu thị bằng phần trăm.

Tỷ lệ thâm nhập thị trường được tính theo công thức : (số lượng khách hàng ÷ quy mô thị trường mục tiêu) x 100

Ví dụ: Các loại quần áo Đôn Chề đang được sử dụng bởi giới trẻ hiện nay là khá phổ biến. Công ty đang có dự định ra mắt một loại mới nhắm tới quy mô đối tượng là 40 triệu người

Sau một thời gian ra mắt, số khách hàng của công ty lên đến 10 triệu người. Trong trường hợp này, mức độ thâm nhập thị trường sẽ bằng số người sử dụng quần áo Đôn Chề trên thực tế (10 triệu) chia cho tổng nhóm mục tiêu dự kiến (40 triệu) và nhân với 100. Vậy mẫu quần áo Đôn Chề mới này có tỷ lệ thâm nhập thị trường là 25%

Chiến lược thâm nhập thị trường dưới dạng hoạt động doanh nghiệp

Nghĩa thứ hai của Thâm nhập thị trường (market penetration), đồng thời cũng là chủ đề chính được phân tích trong bài viết này, chính là một chiến lược kinh doanh.

Định nghĩa: Market penetration là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tăng thị phần (market share) của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Cụ thể hơn, theo  Ma trận Ansoff bên dưới, thâm nhập thị trường là quá trình tiếp thị một sản phẩm và giành thị phần từ các công ty cạnh tranh trong một thị trường đang tồn tại sẵn. Thị trường đó là nơi các sản phẩm tương tự đã từng được ra mắt.

Thuật ngữ thâm nhập thị trường bắt nguồn từ Ma trận Ansoff – được phát triển vào năm 1957 bởi Igor Ansoff, giúp các công ty hoạch định chiến lược tăng trưởng trong tương lai. Ma trận Ansoff đại diện cho bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh khác nhau dành cho một công ty tham gia vào thị trường mới hoặc thị trường đã có sẵn.

Xem thêm: Market share là gì? Làm sao để gia tăng thị phần

Phần II: Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Để có thể thâm nhập thị trường một cách hiệu quả, các bạn có thể chọn một trong các chiến lược thâm nhập trị trường sau

1. Giảm giá

Để tăng khả năng của chiến lược thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp, công ty có thể xem xét đến việc giảm giá cho dòng sản phẩm hiện có. Việc hạ giá sản phẩm sẽ khiến nó trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các khách hàng tiềm năng, cũng như để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

Ví dụ: – Đơn hàng trên 1 triệu được giảm giá 20% chẳng hạn. Hình thức này được rất nhiều đơn vị áp dụng từ ngành tiêu dùng cho đến thời trang hay điện tử… Giảm giá nhân ngày Valentine, ngày 20-10, Quốc khánh 2-9, mùa đông thì giảm giá hàng hè….Giảm giá 10%  khi khách hàng thanh toán trước ngày hết hạn dịch vụ.

2. Khuyến Mãi

Ngoài chức năng tương tự như giảm giá, chiến lược khuyến mãi khiến sản phẩm trở nên được săn đón hơn bằng cách sử dụng những câu móc cảm xúc nhằm thuyết phục khách hàng, như “sắp hết hàng hạ giá”, “chương trình kết thúc vào ngày..”

Ví dụ: Mua 2 tặng 1, khuyến mãi nhân ngày sinh nhật, sự kiện nào đó trong năm…. Ngoài ra, cách để đẩy sản phẩm đi nhanh bạn cũng có thể áp dụng bán theo hình thức combo hoặc tách nhỏ giá trị sản phẩm để người dùng dễ mua hơn. Để kích thích người mua thì giảm giá là hình thức bắt buộc doanh nghiệp nên sử dụng. Tuy nhiên, nếu biết vận dụng khéo léo bạn sẽ không phải chấp nhận cảnh đau thương khi lỗ vốn.

3. Aggressive Advertising hay “Quảng cáo rầm rộ”

Đây không chỉ là cơ hội tuyệt vời để quảng bá hình ảnh cho doanh nghiệp, công ty, mà còn giúp các thương hiệu tranh thủ “hưởng lợi” bằng các chiến dịch marketing và giới thiệu sản phẩm. nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu rộng hơn, thông qua các hình thức quảng cáo ở nhiều ‘mặt trận’ như Báo, Tạp chí,Truyền hình, Truyền thanh, Ngoài trời, Phương tiện giao thông, Thư trực tiếp, Online, Vật phẩm, Trang vàng,v.v…

4. Tăng cường mức sử dụng

Tăng mức độ sử dụng sản phẩm trong cơ sở khách hàng hiện tại. Chiến lược này thường được áp dụng cho mô hình SaaS (Software as a service – Phần mềm dịch vụ).

Ví dụ: một sản phẩm quản trị doanh nghiệp đang được sử dụng bởi 10 quản lý cao cấp trong công ty A. Bằng cách áp dụng các chiến dịch khuyến khích 10 quản lý đó sử dụng phần mềm nhiều hơn, công ty SaaS có thể thu hút thêm nhiều người dùng hơn, khi những quản lý hiểu được lợi ích của phần mềm và mua thêm tài khoản cho nhân viên của họ.

5.Bổ sung các tính năng mới

Vào sản phẩm hiện có mà không làm mất đi những đặc tính ban đầu. Ví dụ: một sản phẩm CRM (quản lý quan hệ khách hàng) có thể bổ sung thêm tính năng tích hợp email để thu hút những người dùng đã bỏ qua nó trước đó. Hay gần gũi hơn, khi điện thoại di động được bổ sung thêm tính năng GPS để tăng tính ứng dụng.

6.Marketing sáng tạo (Innovative Marketing)

Các Marketers có thể sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá để tăng cường mức độ thâm nhập thị trường của sản phẩm.

7.Cạnh tranh cản trở (Thwart Competition)

Một chiến lược cải thiện khả năng thâm nhập thị trường khá bền vững chính là xây dựng các tính năng mà đối thủ cạnh tranh khó có thể sao chép.

Phần III: Các bước thâm nhập trị trường

Bước 1: Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu quy mô thị trường là bước cực kỳ quan trọng trong quá trình xâm nhập thị trường.

Một khi bạn hiểu chính xác về quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế đang kể để phát triển bền vững, tạo khả năng sinh lời, thu hút khách hàng và cạnh tranh với những đối thủ cùng lĩnh vực.

Bước 2: Phân khúc thị trường

Việc phân khúc thị trường là bước thứ 2 để thâm nhập thị trường hiệu quả, bước này nhằm mục đích chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn.

Bước 3: Chọn thị trường mục tiêu

Hãy cố gắng thực hiện xác định thị trường mục tiêu bởi đây chính là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh khách hàng thành công!

Bước 4: Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm (Product positioning) là một cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng của mình, tạo ra những thiết kế có đặc tính khác biệt so với các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Để định vị sản phẩm thành công, bạn sẽ phải nắm chắc được việc suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ như thế nào. Đâu sẽ là đặc điểm nổi bật được đông đảo khách hàng yêu thích nhất? Và doanh nghiệp của bạn hiện tại đang có những lợi thế nào để tạo ra được những đặc tính đó.

Bước 5: Định giá sản phẩm

Để định giá sản phẩm đòi hỏi rất nhiều yếu tố, nó không chỉ đơn giản là chi phí bạn bỏ ra cho tới khi bán sản phẩm đó.

5 bước cơ bản để định giá sản phẩm: Bước 1: Tính giá vốn cho sản phẩm Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng Bước 3: Xác định mức lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ) Bước 5: Đặt giá bán sỉ

Bước 6:Chọn chiến lược thâm nhập phù hợp

Như đã giới thiệu, chúng ta có 7 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến. Bạn có thể kết hợp nhiều chiến lược xâm nhập thị trường với nhau để gia tăng hiệu quả, phát triển kinh doanh.

Bước 7: Marketing

Bạn có thể Marketing tăng thị phần bằng các cách như: Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm, Phát triển phân khúc thị trường mới, Đa dạng hóa các hình thức tiếp thị…

Bước 8: Khảo sát phản hồi của khách hàng và cải thiện sản phẩm

Phần IV: Kết luận

Trên đây toàn bộ nội dung trả lời cho câu hỏi khái niệm Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Các thông tin cần biết

Market Penetration – Chiến lược thâm nhập thị trường, là một trong những chiến lược cần thiết để doanh nghiệp có thể phát triển. Song, trước khi bắt đầu tiến vào một thị trường mới, các Marketers cần xác định rõ thị trường nào là phù hợp nhất với sản phẩm và công ty của mình.

Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thông qua nỗ lực mạnh mẽ về hoạt động marketing như mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thực hiện chính sách khuyến mãi rộng rãi, tăng cường quảng cáo… để giữ khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.

Sinh viên thực hiện: Phùng Văn Thưởng

Mã sinh viên: 19051593

Mã lớp học phần INE3014 4