Theo báo cáo của Iprice Group, sàn thương mại điện tử Shopee đứng số 1 trong bảng xếp hạng các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam. Shopee đã chính thức đạt lượng truy cập từ website cao nhất với hơn 52.200 lượt trong quý II/2020, vượt qua “đỉnh” Lazada lập được tháng 4/2017. Không chỉ thống trị về lượng truy cập web, Shopee còn tiếp tục đứng đầu cả về lượng truy cập trên smartphone. Theo thống kê về lượng truy cập trên các thiết bị smartphone, Shopee và Lazada đang giữ 2 vị trí cao nhất trên cả hệ điều hành iOS lẫn Android, 2 vị trí sau đó là Tiki và Sendo.

Bài viết sau đây sẽ chỉ ra 6 chiến lược tiêu biểu giúp sàn thương mại tử Shopee đạt được thành công tại Việt Nam, dù ra mắt muộn hơn các đối thủ khác.

1. Tổng quan về sàn thương mại điện tử Shopee

Sàn thương mại điện tử Shopee thuộc sở hữu của tập đoàn SEA Ltd, lần đầu ra mắt vào năm 2015 tại Singapore. Đến nay, sàn thương mại điện tử này đã trở thành ứng dụng mua bán hàng đầu tại 7 quốc gia: Singapore, Malaysia, Indonesia, Thái Lan, Việt Nam, Philippines và Đài Loan.

Sàn thương mại điện tử Shopee được xây dựng với mục tiêu giúp người tiêu dùng có những trải nghiệm mua sắm tiện lợi hơn, thú vị hơn. Đồng thời các cá nhân, đơn vị cũng có thể quảng bán sản phẩm, mặt hàng của mình một cách nhanh chóng đến với người tiêu dùng. Như vậy, có thể nói rằng Shopee giống như một cái chợ online, người có sản phẩm sẽ đến đây bán và người có nhu cầu sẽ đến đây để mua. Shopee trở thành bên trung gian khi khâu vận hành vô cùng đảm bảo, tích hợp cả hệ thống vận chuyển, thanh toán tiện lợi.

Năm 2017, Shopee cho ra mắt Shopee Mall. Shopee Mall là nơi mà các thương hiệu lớn bán hàng chính hãng tại sàn thương mại điện tử Shopee. Thông thường, truy cập vào website Shopee, người dùng sẽ tìm được rất nhiều mặt hàng ở nhiều phân khúc giá khác nhau từ mặt hàng giá rẻ đến hàng cũ, bán bởi nhiều người. Do đó, Shopee Mall ra đời mục đích tạo ra khu vực riêng cho hàng chính hãng. Điều này đồng nghĩa với việc, mua những thương hiệu nổi tiếng như Samsung, Sony… có gắn Shopee Mall thì hoàn toàn yên tâm là chính hãng

2. Sàn thương mại điện tử Shopee nhập cuộc thị trường Việt Nam

Sàn thương mại điện tử Shopee chính thức ra mắt thị trường Việt Nam vào ngày 8/8/2016, nhưng chỉ đến đầu năm 2020 thì đây đã là sàn thương mại điện tử “đắt khách” số 1 và lượng truy cập vào Shopee Việt Nam ngày càng gia tăng nhanh chóng. Với sức hút và độ cạnh tranh có từ trước đó của mình, Shopee đã trở thành sàn thương mại điện tử yêu thích của rất nhiều người.

Ban đầu mô hình kinh doanh được Shopee áp dụng tại Việt Nam là C2C, nhưng cho đến nay đã hoạt động song hành của B2C. Điều này đã mở ra cơ hội hợp tác, phát triển với rất nhiều công ty, doanh nghiệp có tên tuổi. Hơn thế việc đưa thương hiệu lên sàn thương mại điện tử đã không còn là điều gì xa lạ trong thời việc công nghệ số 4.0. Thậm chí, đây còn được coi là một trong những kênh bán hàng giúp tăng độ nhận diện, doanh thu rất hiệu quả.

Kế hoạch ban đầu của Shopee là thăm dò thị trường Việt Nam trong khoảng 1 năm, nhưng với tốc độ phát triển và doanh thu mang về ngoài sức mong đợi. Tập đoàn SEA đã phải “quay xe” trong chiến lược kinh doanh của mình đối với đất nước hình chữ S này. Ngoài ra, vào thời điểm đại dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, Shopee vẫn tăng trưởng với mức 20%, một con số đang mơ ước với rất nhiều doanh nghiệp trong nước lúc đó.

3. Tại sao sàn thương mại điện tử Shopee thành công tại thị trường Việt Nam

Rất nhiều doanh nghiệp đã phải nhìn nhận Shopee như một “tấm gương sáng”, dù đến sau và trước đó đã có rất nhiều “ông lớn”. Chỉ trong khoảng thời gian ngắn Shopee đã dành được thị phần riêng cho mình và đồng thời khiến các đối thủ của mình phải e dè rất nhiều. Vậy đâu là lý do giúp sàn thương mại điện tử Shopee trở nên thành công hơn so với các sàn thương mại điện tử khác? Tất nhiên điều này sẽ cần phải được tìm hiểu từ chính những chiến lược của Shopee sau đây.

3.1. Xác định ứng dụng di động là “đấu trường” chính

Theo nghiên cứu của Google và Temasek, thời gian sử dụng Internet trên các thiết bị di động tại Đông Nam Á là cao nhất trên khu vực, lên tới 3,6 giờ/ngày/người. Hơn nữa, người dùng ứng dụng có xu hướng trung thành hơn và chi nhiều tiền hơn cho mỗi đơn hàng so với người dùng web.

Nắm bắt được điều này, sàn thương mại điện tử Shopee xác định thiết bị di động là “đấu trường” chính. Shopee thu hút khách hàng của mình bằng cách tập trung phát triển ứng dụng được dành riêng cho từng quốc gia. Đây là một phần trong chiến lược địa phương hóa từng thị trường mà Shopee đang thực hiện. Mặt khác, sàn thương mại điện tử này cũng đẩy mạnh các chương trình ưu đãi nhằm khuyến khích người dùng tải ứng dụng di động của họ, như chiến dịch mua hàng 0 đồng cho khách hàng mới.

Bên cạnh đó, Shopee đã phát triển và tối ưu trang web với nhiều ngôn ngữ khác nhau. Giao diện thiết kế web dựa theo thói quen sử dụng của khách hàng giúp việc trải nghiệm của khách hàng được tốt nhất. Điều này giúp sàn thương mại điện tử Shopee không chỉ đứng đầu về xếp hạng trên Android và iOS mà còn thống trị về lượng truy cập trên website, theo iPrice Group.

3.2. Lấy mô hình C2C làm nền móng đẩy mạnh B2C

Những năm đầu hoạt động, sàn thương mại điện tử Shopee tập trung phát triển mạng lưới mua bán giữa cá nhân với cá nhân. Báo cáo tài chính cho thấy, Shopee dành đến 90% kinh phí marketing cho các chiến dịch khuyến mãi, miễn phí vận chuyển, flash sale và phiếu giảm giá cho cả người mua và người bán, nhằm thu hút khách hàng đến từ các nền tảng khác nhau.

Mô hình C2C tại thời điểm đó đã giúp Shopee xây nên một mạng lưới khổng lồ, kết nối người mua và người bán mà không có bất kỳ mối lo nào về hàng tồn kho. Trái lại, Shopee còn tạo được hiệu ứng marketing truyền miệng khi sở hữu “chợ” sản phẩm đa dạng với dịch vụ hậu cần, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, thúc đẩy làn sóng mua hàng online tăng lên chóng mặt.

Từ nền móng này, Shopee đã đưa các nhà cung cấp đầu ngành lên sàn thương mại điện tử khi kết hợp mô hình B2C, cạnh tranh trực tiếp với Lazada – “gã khổng lồ” thương mại điện tử vào thời điểm đó

3.3. Chiến lược truyền thông của Shopee

• Chiến lược sử dụng người nổi tiếng

Kết hợp với chiến thuật sử dụng tầm ảnh hưởng của người nổi tiếng để làm đại diện thương hiệu như: Sơn tùng MTP, Bảo Anh, Hương Giang hay thậm trí là siêu sao bóng đá quốc tế Cristiano Ronaldo. Đây đều là những cái tên được giới trẻ Việt yêu mến, giúp Shopee thu hút sự chú ý.

• Miễn phí vận chuyển

Thông qua một vài khảo sát, Shopee nhận thấy rằng phí vận chuyển hàng hóa là rào cản tương đối lớn với cả người mua hàng và bán hàng khi chuyển đổi từ hình thức mua hàng truyền thống sang mua hàng online trên sàn thương mại điện tử

Shopee đã xây dựng hệ thống giao hàng chuyên nghiệp, vững chắc. Đồng thời nhấn mạnh yếu tố “freeship” trong những chiến dịch quảng bá của mình, sàn thương mại điện tử Shopee gửi tặng khách hàng số lượng mã miễn phí vận chuyển nhất định trong tháng, kích thích hành vi mua sắm, điều này đánh trúng vào tâm lý của khách hàng khi mua hàng online. Đây được coi là chiến lược kinh doanh của Shopee đem lại hiệu quả rõ nét.

Ngoài ra, những dịch vụ giao hàng của Shopee cũng góp vai trò quan trọng khẳng định vị thế của sàn thương mại điện tử này. Shopee Express là dịch vụ giao hàng trong 24h kể từ khi lấy hàng thành công, chỉ áp dụng cho các đơn hàng được đặt và giao tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội. Hay với Shopee 4H là dịch vụ giao hàng hỏa tốc của Shopee, siêu nhanh chỉ trong 4 tiếng là khách hàng có thể nhận được, cũng áp dụng cho các đơn hàng được đặt và giao tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.

• Sức hút của sự kiện “flash sale”

Bằng cách đưa ra mức giá thấp, sàn thương mại điện tử Shopee không chỉ đem về nhiều đơn hàng từ khách hàng quen, mà còn tạo tâm lý hiếu kỳ cho hàng triệu người tiêu dùng khác, tạo ra nhiều cơ hội để thương hiệu mở rộng tệp khách hàng, giúp tăng doanh số.

Các đợt giảm giá hấp dẫn sẽ khiến người tiêu dùng mở ứng dụng và ghé thăm cửa hàng trực tuyến thường xuyên hơn. Lúc này, nhu cầu tích trữ sản phẩm quen thuộc hoặc các nhu cầu mới sẽ được phát sinh để sử dụng những ưu đãi sẵn có. Cùng với lượng truy cập ngày một lớn qua từng đợt giảm giá, mỗi tháng doanh nghiệp lại có thêm đơn hàng xoay vòng từ các khách hàng trước đây.

3.4. Chiến lược USP – Rẻ vô địch

Chiến lược USP (Unique Selling Point) – Điểm bán hàng độc nhất đã trở thành một trong những chiến lược rất quen thuộc. Các doanh nghiệp đều hiểu rằng để có thể cạnh tranh, giành thị phần cho mình thì USP là điều rất quan trọng. Và Shopee đã tận dụng rất tốt điều này để trở thành một trong những thương hiệu thành công như hiện nay. Họ đã áp dụng USP là “Rẻ vô địch” và điều này đã đánh trúng tâm lý của số đông người tiêu dùng.

Với USP “Rẻ vô địch”, Shopee không chỉ gây nên sự tò mò cho mọi người mà còn dễ dàng tiếp cận với những khách hàng ngoài thành phố, khu đô thị phát triển. Thông qua đó, lôi kéo được rất nhiều người từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của mình. Shopee đã đánh vào thị trường rộng nhất, thay vì thu hẹp phạm vi của mình đối với chiến lược kinh doanh này. 

3.5. Tích hợp ví điện tử

Nhanh chóng nhập cuộc với ví điện tử tích hợp trong ứng dụng, Shopee đẩy mạnh thị trường thanh toán trực tuyến ngay trong ứng dụng của mình. Ông Tuấn Anh – Giám đốc sàn thương mại điện tử Shopee Việt Nam trả lời phỏng vấn tờ Nikkei rằng: “Chúng tôi thu hút người dùng vào hệ sinh thái của mình bằng việc tích hợp việc thanh toán điện tử”. Đến nay, sàn thương mại điện tử Shopee cho phép tích hợp hơn 20 ví điện tử như: Momo, Airpay, Viettel Pay, Zalo Pay, Payoo, Vimo, Moca, VNPT Pay, … 

Mới đây, Tập đoàn công nghệ Sea Group cũng đã tiến hành đổi tên ví điện tử Airpay thành ShopeePay và Now thành ShopeeFood. Với mục tiêu tối ưu các tiện ích đi cùng với sàn thương mại điện tử Shopee, mang đến cho người dùng những trải tuyệt vời nhất, giữ vững vị trí hàng đầu trên thị trường các sàn thương mại điện tử. Những nước đi liên tiếp này còn cho thấy tham vọng xây dựng một hệ sinh thái công nghệ lớn mạnh của Sea Group từ mảng E-commerce, Logistics, Food Delivery cho đến E-Wallet. 

3.6. Tích hợp hàng loạt công cụ gia tăng trải nghiệm người dùng

Theo xu hướng hiện đại, Shopee cũng xây dựng ứng dụng của mình theo phương châm “mua sắm cũng là giải trí”. Sàn thương mại điện tử Shopee từ một kênh mua bán thuần túy đã phát triển thêm nhiều tiện ích như trò chơi trực tuyến, livestream, tương tự như mạng xã hội. Người tiêu dùng vừa mua sắm các nhu cầu thiết yếu hàng ngày vừa được giải trí, làm tăng tính tương tác với Shopee.

Về trải nghiệm cá nhân, Shopee dựa vào dữ liệu và trí tuệ nhân tạo (AI) để xác định các mẫu và thông tin chi tiết từ lịch sử duyệt và mua sắm của người dùng. Thay vì chỉ tập trung vào tăng lượng đơn hàng và cạnh tranh bằng giá, người bán có thể giành chiến thắng bằng cách tương tác với khách hàng và tạo dựng quan hệ thông qua những trải nghiệm này. Ngoài ra, dữ liệu và AI còn được dùng để xác định các trường hợp nghi ngờ lừa đảo, hàng giả, hàng nhái, giúp người dùng an tâm khi mua sắm trên sàn thương mại điện tử Shopee. 

Sàn thương mại điện tử Shopee tích hợp mua sắm với mạng xã hội, xây dựng cộng đồng đủ mạnh để người dùng kết nối và giao lưu với người khác. Các tính năng mà nền tảng đưa ra là Shopee Live (phát sóng trực tiếp), Shopee Games (chơi game ngay trong ứng dụng), Shopee Feed (bảng tin để người dùng chia sẻ nội dung về các mặt hàng), Shopee Live Chat (chat trực tiếp, cho phép người mua tương tác với người bán trực tiếp và tìm thêm thông tin trước khi giao dịch). 

4. Kết luận

Với những chiến lược đã nêu trên, sàn thương mại điện tử Shopee đã trở thành sàn thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam cũng như ở các quốc gia khác. Sự thành công của Shopee xứng đáng để các đối thủ học tập. Những chiến lược kinh doanh Shopee thực sự đã mang đến rất nhiều thông tin hữu ích dành cho những ai đang muốn tìm hiểu, học hỏi từ chính mô hình đã và đang phát triển rất thành công này. 

Có thể bạn quan tâm:

5 lý do giúp cho TikTok Shop mới mở đã kiếm được doanh thu lớn ở VN

Top 10 ý tưởng khởi nghiệp thành công nhất để bắt đầu trên Alibaba vào năm 2023

Top 6 sàn giao dịch thương mại điện tử hot nhất

Sinh viên thực hiện: Bùi Vũ Quốc Phúc

Mã sinh viên: 20050150

Lớp: QH-2020-E KTQT CLC 1

Mã lớp học phần: INE3104 5