Mở rộng hệ thống mô hình kênh phân phối là một trong những yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp để phát triển đa dạng các chiến lược thâm nhập thị trường khác, nhất là trên thị trường quốc tế có mức độ cạnh tranh cao.

Không thể phủ nhận một trong các chiến lược thâm nhập thị trường quan trọng nhất đó chính là mở rộng mô hình kênh phân phối. Vậy làm thế nào để có thể lựa chọn được kênh phân phối phù hợp và tối ưu nhất cho doanh nghiệp mình?

Bài viết sau đây sẽ giới thiệu mô hình kênh phân phối (Distribution Channel) là gì, cùng với 5 mô hình kênh phân phối được các MNCs sử dụng phổ biến hiện nay.

I. Mô hình kênh phân phối là gì?

Mô hình kênh phân phối (Distribution Channel) có thể được hiểu là cầu nối các sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Và những nhà phân phối làm nhiệm vụ đưa nhà sản xuất sản phẩm, dịch vụ đến với người tiêu dùng  được gọi là nhà trung gian phân phối. Hiện nay xuất hiện đa dạng các nhà trung gian phân phối khác nhau như: đại lý, môi giới, nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

Xây dựng mô hình các kênh phân phối thúc đẩy các chiến lược Marketing của doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường mới của các MNCs. Có 5 mô hình kênh phân phối chủ yếu giúp hoạt động kinh doanh quốc tế được thuận lợi, gồm: cách phân phối trực tiếp, cách phân phối gián tiếp, cách phân phối đại trà, cách phân phối độc quyền và cách phân phối chọn lọc

Để tìm hiểu thêm về các chiến lược thâm nhập thị trường, xem thêm tại: Các chiến lược thâm nhập phổ biến năm 2022

II. 5 mô hình kênh phân phối phổ biến

1. Mô hình kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Đây được coi là kênh phân phối cơ bản hiện nay khi chuyển đổi số đang phát triển mạnh mẽ.

Có hai hình thức phân phối trực tiếp: thứ nhất là mô hình truyền thống thông qua các cửa hàng trực tiếp đánh vào đối tượng người cao tuổi hoặc các mặt hàng thiên về xe hay vật liệu…, thứ hai là mô hình thông qua sàn thương mại điện tử phù hợp với xu hướng phát triển của toàn cầu.

2. Mô hình kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối đưa sản phẩm đến người tiêu dùng có bên thứ 3 làm trung gian. Đây là kênh phân phối được các MNCs sử dụng như là một hình thức để giảm thiểu các chi phí đầu tư ban đầu.

Tuy nhiên, do phải thông qua bên thứ 3 làm trung gian cùng với đó là các thủ tục liên quan, vậy nên để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng sẽ mất nhiều thời gian hơn. Ví dụ: công ty thuỷ sản Lenger đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp, bán tôm cho người tiêu dùng thông qua bên thứ 3 trung gian là các siêu thị.

3. Mô hình kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối đại trà là kênh phân phối nơi nhà sản xuất sử dụng nhiều các đơn vị trung gian phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối được sử dụng nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Kênh phân phối đại trà được áp dụng với những sản phẩm tiêu dùng nhanh hoặc sử dụng thường xuyên hàng ngày tại các nơi bán lẻ. Ví dụ như: Vinamilk đã áp dụng mô hình kênh phân phối đại trà với mạng lưới phân phối ở 63 tỉnh thành với hơn 220.000 điểm bán hàng.

4. Mô hình kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền là kênh phân phối mà nhà sản xuất uỷ quyền cho duy nhất một nhà phân phối trong khu vực nhất định. Đây là kênh phân phối nơi nhà phân phối trở thành đơn vị được uỷ quyền bán những mặt hàng chính hãng duy nhất từ nhà sản xuất.

Mô hình kênh phân phối độc quyền đánh vào những mặt hàng có giá thành cao và thông thường giá bán của các sản phẩm này sẽ có một mức giá niêm yết và tương đối ổn định.  Ví dụ: Dior đã áp dụng chiến lược phân phối độc quyền các sản phẩm chính hãng cả về thời trang và làm đẹp ở Việt Nam tại cơ sở Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh.

5. Mô hình kênh phân phối chọn lọc

Kênh phân phối chọn lọc là kênh phân phối có kết hợp giữa kênh phân phối đại trà và kênh phân phối độc quyền. Đây là kênh phân phối được doanh nghiệp áp dụng với mục đích chỉ mở một số điểm phân phối nhất định trong phạm vi khu vực cụ thể.

Mô hình kênh phân phối chọn lọc sẽ phân phối các sản phẩm ở địa điểm khác nhau nhưng không nhiều nhằm hạn chế việc gia tăng cạnh tranh của các thương hiệu với nhau, đồng thời doanh nghiệp vẫn giao dịch với các nhà bán lẻ. Ví dụ: Adidas được phân phối tại các trung tâm thương mại cao cấp hoặc mở cửa hàng lớn.

Để tìm hiểu thêm về 5 mô hình kênh phân phối, xem thêm tại: 5 mô hình kênh phân phối phổ biến trong chiến lược Marketing

III. Ưu điểm và nhược điểm của 5 mô hình kênh phân phối

Mô hình kênh phân phối	Ưu điểm	Nhược điểm
Kênh phân phối trực tiếp	– Nhận phản hồi trực tiếp – Kiểm soát chất lượng	– Vốn đầu tư ban đầu cao
Kênh phân phối gián tiếp	– Tối ưu chi phí vận hành – Xử lý nhanh các đơn hàng lớn	– Chi phí chiết khấu cao
Kênh phân phối đại trà	– Có nhiều chính sách được áp dụng trên thị trường	– Nhà sản xuất mất quyền kiểm soát hoạt động – Hiệu quả kém trong xây dựng thương hiệu
Kênh phân phối độc quyền	– Đảm bảo lợi ích tài chính – Tính nội địa hoá	– Rủi ro, chi phí phân phối cao
Kênh phân phối chọn lọc	– Cho phép kiểm soát chính sách marketing	– Chi phí phân phối cao – Dễ dẫn đến sự cạnh tranh cao giữa các nhà phân phối

Để tìm hiểu thêm về cách xây dựng mô hình kênh phân phối hiệu quả, xem thêm tại: Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới như thế nào?

IV. Sự trỗi dậy của mô hình kênh phân phối Affiliate

Xu hướng tăng mạnh của từ khóa tìm kiếm “Influencer marketing” khi có thêm 1500% lượt tìm kiếm trên nền tảng Google, tạo nên cơ hội lớn để phát triển các mô hình kênh phân phối mới, phù hợp với thời đại kỹ thuật số, điển hình như mô hình kênh phân phối Affiliate.

Mô hình kênh phân phối Affiliate đơn giản là kênh phân phối được liên kết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của nhãn hàng đó thông qua hình thức tiếp thị, quảng bá trực tuyến sản phẩm. Tuy hình thức Affiliate marketing và Influencer marketing có nhiều nét tương đồng khi Influencer luôn dùng chương trình Affiliate Marketing để quảng bá cho thương hiệu nhưng mô hình kênh phân phối Affiliate tập trung vào việc thúc đẩy nhằm phát triển chuyển đổi, với các nhãn hàng sử dụng liên kết giới thiệu (Referral Link) dẫn người tiêu dùng trực tiếp đến website và đặt mua hàng.

Để tìm hiểu thêm về mô hình kênh phân phối Affiliate, xem thêm tại: Xây dựng kênh Affiliate cho người mới như thế nào?

V. Kết luận

Mở rộng mô hình kênh phân phối là một trong những điều kiện tất yếu giúp doanh nghiệp tối ưu hoá lợi nhuận trong chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả. Vậy nên, điều quan trọng là mô hình kênh phân phối phải phù hợp với sản phẩm, hoặc để khách hàng có những lựa chọn phù hợp với nhu cầu của họ. Bài viết đã cung cấp thêm các hiểu biết về 5 mô hình kênh phân phối là gì cũng như so sánh được ưu và nhược điểm của các kênh phân phối này.

Hy vọng qua nhưng chia sẻ trên, các bạn đã có thêm cho mình hiểu biết về các mô hình kênh phân phối và chiến lược thâm nhập thị trường hiện nay.

Bạn có thể xem thêm các bài viết về chiến lược thâm nhập thị trường ở đây:

Khái quát về thâm nhập thị trường và 6 chiến lược phổ biến hiện nay

5 chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài của tập đoàn Viettel

3 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠO NÊN THÀNH CÔNG CỦA NESTLÉ TẠI VIỆT NAM

4 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA MARKETING TH TRUE MILK

Sinh viên thực viện: Chu Quỳnh Thi

MSV: 20050161

Lớp: QH-2020-E KTQT CLC 2

Mã học phần: INE3104 4