Thâm nhập thị trường, đôi khi cũng được sử dụng như một thước đo để biết liệu một sản phẩm có đang hoạt động tốt trên thị trường hay không. Ngay sau khi một công ty bước vào một thị trường mới, nó sẽ cố gắng thâm nhập thị trường. Mục tiêu chính đằng sau chiến lược thâm nhập thị trường là tung ra một sản phẩm, thâm nhập thị trường càng nhanh càng tốt và cuối cùng, chiếm được một thị phần đáng kể.

Vậy câu hỏi đặt ra ở đây là, làm cách nào để có thể xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường có hiệu quả? Trong bài viết này, Clibme sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ nét nhất về việc các chiến thuật nên áp dụng trong quá trình xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường và cách để xây dựng chúng một cách chi tiết.

I. Thâm nhập thị trường là gì?

Thâm nhập thị trường là kết quả của việc bán thành công một mặt hàng trong một thị trường mới.

Mức độ thâm nhập thị trường là tỷ lệ phần trăm sản phẩm / dịch vụ được bán so với tổng thị trường ước tính. Tính toán toàn bộ quy mô thị trường và ước tính số lượng “chiếc bánh” mà bạn có thể sở hữu là vô cùng hữu ích đối với các thương hiệu mới và đã có tên tuổi.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là các chiến lược áp gia tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ cũ nhưng được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing.

Vì sao xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường lại quan trọng với doanh nghiệp?

Các chiến lược xâm nhập thị trường thường sẽ được áp dụng vào đầu chu kỳ của hàng hóa, tức giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Thời điểm này, khách hàng có thể chưa biết tới mặt hàng hoặc dịch vụ mà phía doanh nghiệp tung ra thị trường, doanh số còn thấp, phía công ty phải đầu tư nhiều vào các chiến lược marketing truyền thông nhằm quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng.

II. 6 chiến thuật giúp bạn xây dựng được một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả

1. Điều chỉnh giá

Chiến lược điều chỉnh giá là một trong những chiến thuật thâm nhập thị trường được sử dụng rộng rãi nhất. Một ví dụ có thể là hạ giá sản phẩm hoặc dịch vụ với mục đích tăng doanh số bán hàng là một chiến thuật điều chỉnh giá. Hơn nữa, sự thay đổi (tăng hoặc giảm) giá của sản phẩm sau khi phân tích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cũng là một kịch bản điều chỉnh giá.

Tuy nhiên, trên thực tế, chiến lược tiếp thị này nên được sử dụng một cách thận trọng vì nếu lạm dụng nó có thể dẫn đến kết quả bất lợi. Giống như, việc tăng giá của bạn một cách nhất quán có thể khiến khách hàng tin rằng bạn là một công ty có động cơ lợi nhuận cao. Việc giảm giá quá thường xuyên sẽ khiến họ tin rằng sản phẩm của bạn có chất lượng dưới tiêu chuẩn.

2. Tăng cường hoạt động quảng cáo

Sự gia tăng mạnh mẽ trong việc quảng bá một sản phẩm (hoặc dịch vụ) có thể dẫn đến những kết quả đáng kể. Ví dụ, quảng cáo có thể là một công cụ tuyệt vời để tăng nhận thức về thương hiệu. Các công ty có sự lựa chọn thực hiện các chiến dịch của họ dài hạn hoặc ngắn hạn, tùy thuộc vào nhu cầu và ngân sách của họ.

Tuy nhiên, điều cần lưu ý là dù chiến dịch có quy mô như thế nào thì cũng phải được lên kế hoạch bài bản và chu đáo. Một chiến dịch khuyến mại dễ phản đối sẽ bị các đối thủ cạnh tranh phá hỏng trong thời đại cạnh tranh khốc liệt này.

3. Thêm kênh phân phối

Chiến lược thêm kênh phân phối là một trong những chiến lược thâm nhập thị trường mang tính xây dựng nhất. Chiến lược này thường liên quan đến việc mở các kênh phân phối mới bằng cách tập trung vào một kênh phân phối cụ thể.

Ví dụ: nếu bán hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ là kênh chính của bạn, thì bạn có thể học cách đạt được các kênh mới như tiếp thị qua điện thoại, tiếp thị qua email, tiếp thị trực tuyến, v.v. Việc mở các kênh phân phối mới như vậy sẽ mở đường cho nhiều kênh mới hơn và do đó dẫn đầu để tăng không gian thị trường và lợi nhuận tổng thể.

4. Cải tiến sản phẩm

Đúng là để thực sự thu hút được khách hàng thì bạn phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Tuy nhiên, đôi khi bằng cách truyền đạt cho họ về tiêu chuẩn tốt hơn của chính sản phẩm có thể là một mẹo nhỏ và có thể không cần cải tiến lớn đối với sản phẩm.

Điều này là do hầu hết người tiêu dùng được khuyến khích mua một sản phẩm chỉ bởi sự hấp dẫn của nó và không nhất thiết phải kiểm tra xem nó có chứng minh được bản thân hay không. Do đó, chỉ bằng cách thực hiện các điều chỉnh nhỏ với sản phẩm và bao bì, bạn có thể thu hút mạnh mẽ hơn và tăng doanh thu bán hàng của mình.

5. Nhận diện Rủi ro và Sự tăng trưởng

Hầu hết các nhà tiếp thị bất cứ khi nào nghĩ đến tăng trưởng, đều nghĩ đến những sản phẩm mới ra mắt. Tuy nhiên, nó chỉ đúng một phần. Trên thực tế, nó cũng có thể rủi ro. Khi một sản phẩm mới đang được tung ra thị trường, có nguy cơ sản phẩm đó có thành công hay không. Tuy nhiên, một kênh phân phối hiệu quả cùng với quy trình phân phối suôn sẻ sẽ đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng được mong đợi.

Tương tự, việc thâm nhập vào một phân khúc hoàn toàn mới của thị trường cũng có thể gặp nhiều rủi ro. Do đó, việc hiểu rõ thị trường và sản phẩm của bạn để kinh doanh tốt và vượt mong đợi là điều vô cùng cần thiết. Một cách hiệu quả để làm điều này là giao tiếp đúng cách với khách hàng và nhạy cảm với các yêu cầu và mong muốn của họ.

6. Hãy thay đổi cách suy nghĩ và trở nên độc đáo

Mặc dù, toàn bộ quá trình thâm nhập thị trường có vẻ đơn giản và đơn điệu, nhưng đó là một thách thức lớn nếu bạn nhận thức được điều đó. Để vượt qua thử thách, bạn cần phải độc đáo hơn và có tính đổi mới cao trong cách tiếp cận của mình.

Một chiến lược bán hàng lặp đi lặp lại sẽ mang lại kết quả không như mong muốn và cản trở tiềm năng phát triển của bạn. Vì vậy, sẽ tốt hơn nếu bạn nghĩ khác đi và sửa đổi các chiến thuật thâm nhập của mình khi cần thiết. Bằng cách sáng tạo hơn và gia tăng giá trị cho sản phẩm, bạn sẽ nâng cao cơ hội thành công của mình.

• Tăng nhận thức cho khách hàng của bạn – Điều này rất quan trọng vì nhiều khi mọi người không biết về chất lượng của sản phẩm và nó có thể được sử dụng như thế nào đối với họ.
• Cải tiến phương thức thanh toán – Nhiều doanh nghiệp thành công cho khách hàng vay một khoản tín dụng và do đó tăng khả năng mua hàng của khách hàng.
• Mở rộng mạng lưới phân phối – Cung cấp sản phẩm của bạn ở nhiều địa điểm hơn và các tùy chọn phân phối và dịch vụ tốt hơn cũng có thể tăng đáng kể doanh số bán hàng của bạn.
• Khuyến khích khách hàng giới thiệu – Nếu bạn có thể khuyến khích khách hàng của mình giới thiệu, điều đó chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến cơ hội bán hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể cung cấp phiếu quà tặng hoặc điểm thưởng cho những khách hàng có lượt giới thiệu thực sự được chuyển đổi.
• Thay đổi thiết kế sản phẩm – Bằng cách làm cho sản phẩm thân thiện hơn với người dùng, cơ hội chuyển đổi bán hàng của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Ví dụ, bạn có thể làm cho một cuốn tiểu thuyết dài thành một cuốn bìa mềm thay vì một cuốn bìa cứng.

III. Các bước để thâm nhập thị trường mới

Bước 1: Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu quy mô thị trường là bước cực kỳ quan trọng trong quá trình xâm nhập thị trường. Một khi bạn hiểu chính xác về quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế đang kể để phát triển bền vững, tạo khả năng sinh lời, thu hút khách hàng và cạnh tranh với những đối thủ cùng lĩnh vực.

Bước 2: Phân khúc thị trường

Việc phân khúc thị trường là bước thứ 2 để thâm nhập thị trường hiệu quả, bước này nhằm mục đích chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn. Doanh nghiệp sẽ dựa vào phân đoạn thị trường để cân nhắc và đưa ra những quyết định phù hợp để phát triển kế hoạch marketing được hiệu quả nhất.

Bước 3: Chọn thị trường mục tiêu

Khi bạn đã thực hiện phân tích thị trường và đánh giá được khả năng của nó thì đã đến lúc bạn ưu tiên những thị trường có khả năng phát triển, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là phân khúc thị trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của doanh nghiệp.

Bước 4: Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm (Product positioning) là một cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng của mình. Theo đó khi doanh nghiệp sản xuất ra một sản phẩm hay cung cấp đến thị trường một dịch vụ nào đó điều quan trọng là định vị chúng, tạo ra những thiết kế có đặc tính khác biệt so với các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Bước 5: Định giá sản phẩm

Để định giá sản phẩm đòi hỏi rất nhiều yếu tố, nó không chỉ đơn giản là chi phí bạn bỏ ra cho tới khi bán sản phẩm đó. Định giá bán sản phẩm/dịch vụ cũng cần phải tuân theo chiến lược, bạn có thể tham khảo một số chiến lược từ thâm nhập thị trường, giá hớt váng…

Bước 6: Chọn chiến thuật thâm nhập phù hợp

Như đã giới thiệu, chúng ta có 6 chiến thuật thâm nhập thị trường phổ biến, hãy căn cứ vào thực trạng, số liệu thống kê, khách hàng, thị trường và cả mục tiêu, điều kiện của doanh nghiệp để đưa ra những chiến lược phù hợp nhất.

Bước 7: Marketing tăng thị phần

Marketing tăng thị phần là một cách đề giúp doanh nghiệp doanh nghiệp thành công hơn trên “thương trường”. Không chỉ mang lại thị phần cao, nó còn tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận thu được, đẩy doanh số tăng cao, chiếm ưu thế hơn về các kênh phân phối….

Bước 8: Khảo sát phản hồi của khách hàng và cải thiện sản phẩm

Đừng quên khảo sát phản hồi của khách hàng để đo lường hiệu quả của các chiến lược thâm nhập thị trường. Bạn có thể sử dụng khảo sát thị trường online hoặc offline để thu thập dữ liệu người dùng. Từ đó biết được mong muốn, yêu cầu của khách hàng, đưa ra các kế hoạch đổi mới, cải thiện sản phẩm theo xu hướng của thị trường để gia tăng mức độ thành công cho việc kinh doanh.

IV. Những lưu ý, sai lầm cần tránh khi thâm nhập thị trường

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và xâm nhập thị trường là vô cùng quan trọng, nếu chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ dẫn đến việc lãng phí thời gian, tiền bạc cũng như nguồn lực đầu tư.

Do đó, hãy ghi nhớ những sai lầm khi thâm nhập thị trường dưới đây để tránh được những sai sót và có những bước đi đúng đắn:

• Không biết mình cần gì khi xâm nhập thị trường, dẫn đến việc lan man và lãng phí công sức.
• Chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp: những thông tin này chỉ mang tính bao quát chung và chưa thể phân tích rõ và giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp
• Sử dụng nguồn thông tin không đáng tin
• Lạm dụng khảo sát định tính
• Chọn sai đối tượng đáp viên
• Chỉ dùng một nguồn thông tin
• Câu hỏi quá dài, quá rộng hay không đủ sâu
• Chỉ muốn xác nhận ý kiến từ trước
• Ngó lơ kết quả phân tích thị trường

V. Lời kết

Trong bài viết này, Clibme đã cố gắng giới thiệu một số chiến thuật và các bước để thâm nhập thị trường. Tuy nhiên, các chiến thuật như vậy sẽ được áp dụng tốt nhất khi bạn sử dụng nhiều chiến thuật cùng nhau, đồng thời hãy lên kế hoạch và đưa ra những phương án phù hợp để thu về kết quả tốt nhất. Đây sẽ là tiền đề để doanh nghiệp phát triển sản phẩm/dịch vụ của công ty, đồng thời khẳng định giá trị, mở rộng quy mô và thị phần của mình một cách hiệu quả.

Nguồn tham khảo: Marketing Penetration

Thâm nhập thị trường là gì? Tổng hợp các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Tham khảo thêm: 3 bài học chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk tại Trung Quốc

5 phương thức thâm nhập thị trường quốc tế phổ biến

BÀI TẬP LỚN

Sinh viên: Nguyễn Lưu Anh Xuyên

Mã sinh viên: 19051628

Mã lớp học phần: 212_INE3104 1