Tào Tháo đã có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.” Vậy khi đàm phán với người Trung Quốc bạn cần lưu ý gì? Hãy cùng tìm hiểu ở bài viết này nhé!
Nội dung bài viết
1. Phong cách đàm phán của người Trung Quốc
Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc bao giờ cũng đưa đối tác/đối thủ vào giai đoạn kỹ thuật và thương mại. Theo người Trung Quốc, trong giai đoạn kỹ thuật, thành công của thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục được đối tác về tính ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc hay không. Do vậy, trong đoàn thương lượng với Trung Quốc cần có những chuyên gia cao cấp có khả năng giải quyết tại chỗ những vấn đề kỹ thuật phức tạp và cần cả phiên dịch giỏi.
Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin. Họ không thích những chuyện bất ngờ. Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được, càng chi tiết càng tốt. Điều đó được phía Trung Quốc đánh giá cao.
Người Trung Quốc không thích nói “không” một cách thẳng thừng. Họ thích cách nói gián tiếp. Ví dụ: “Thật là bất tiện”. Cũng theo cách này bạn sẽ được trả lời “Vâng” cho mọi việc. Nhưng “Vâng” chỉ là nói suông. Cần phải thận trọng xác minh lại rồi hãy kết luận.
Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời. Hiểu ngôn ngữ không lời này phần nào giúp ta nắm bắt được ý nghĩ của họ. Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa. Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại. Nếu không hiểu điều này thì dễ bị cảm giác dường như đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại. Thực ra họ nghe rất chăm chú.
Một thủ thuật của người Trung Quốc là là luôn tìm cách kéo dài các cuộc thương lượng, làm đối phương mất kiên nhẫn. Họ hay dùng thủ thuật “thẩm quyền” trong đàm phán. Họ thường nói không có “thẩm quyền”, nhưng thật ra họ có “thẩm quyền”; họ nói có “thẩm quyền” song thực ra là không có. Người Trung Quốc có lúc tỏ ra là người có quyền lực cho đến khi xuất hiện vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên”. Cái thật, cái hư lẫn lộn, khó phân biệt.
Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá”. Đa số họ xem thương lượng là cuộc chơi được – thua (win – lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu cùng thắng (win – win). Họ thường bắt đầu đưa giá cao và muốn có được nhượng bộ để lấy thế và tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp.
Phong cách đàm phán của người Trung Quốc được hình thành trên nền tảng của các yếu tố địa lý, lịch sử, đặc điểm con người cũng như các yếu tố văn hóa Trung Hoa được hun đúc và phát triển qua hàng nghìn năm lịch sử. Các nhà đàm phán Trung Quốc cũng là những nhà thương lượng kiên trì. Những nhà ngoại giao Trung Quốc sử dụng các thủ pháp, biện pháp đàm phán đa dạng từ giương Đông kích Tây, minh tri cố muội (biết rõ mà cũng làm như không), phản khách vi chủ (đổi khách thành chủ), vô trung sinh hữu (không có mà làm thành có)…
2. Những yếu tố cần chú ý khi đàm phán với đối tác Trung Quốc
Khi thực hiện đàm phán với đối tác Trung Quốc, bạn cần phải chú ý đến những yếu tố sau:
Guanxi
Guanxi là những mối liên hệ liên cá nhân/ tập thể mà người Trung Quốc xem là rất căn bản để hỗ trợ cho công việc kinh doanh. Ở Trung Quốc, sẽ rất khó khăn khi bắt đầu một công việc kinh doanh mà không có mối quan hệ nào hữu ích. Có thể nói, việc tạo lập các mối quan hệ mang ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp hoạt động tại thị trường này.
Đẳng cấp xã hội
Đối với văn hóa Trung Hoa, đẳng cấp xã hội thực sự rất quan trọng. Họ sẽ cảm thấy bị xúc phạm nặng nề nếu như đàm phán với họ không phải là người lãnh đạo hoặc có quyền quyết định, thậm chí, họ sẽ nghi ngờ thiện chí và hợp đồng sẽ trở nên vô giá trị ngay từ lúc bắt đầu.
Thể diện
Việc “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Trong đàm phán kinh doanh, thể diện gắn liền với tư cách đạo đức của người tham gia đàm phán. Doanh nhân Trung Quốc cho rằng uy tín và đại vị xã hội đều dựa vào việc giữ thể diện, nếu như làm mất thể diện của đối tác kinh doanh Trung Quốc, dù vô tình hay hữu ý thì cũng gây ra sự thất bại của cuộc đàm phán.
Các trung gian
Người Trung Quốc thường có xu hướng ngại tiếp xúc và không tin tưởng người lạ, nên đối tác Trung Quốc thường chọn giải pháp an toàn là thông qua “người trung gian”. Nguyên nhân là do doanh nhân Trung Quốc thường không nói thẳng trọng tâm vấn đề, họ hay thay đổi chủ đề, im lặng hoặc hỏi một câu không có liên quan, phản ứng nước đôi, lấp lửng. Và chỉ có người bản xứ mới có thể đọc và lý giải được hàm ý, tâm trạng, ngữ điệu, nét mặt, ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu lời nói mà những nhà đàm phán Trung Quốc thể hiện.
3. Kinh nghiệm khi đàm phán với đối tác Trung Quốc
Hãy chú ý xây dựng mối quan hệ kinh doanh
Người Trung Quốc rất coi trong các mối quan hệ trong khi kinh doanh. Để có thể xây dựng một mối quan hệ tốt và lâu bền với đối tác, bạn hãy chú ý xây dựng mối quan hệ kinh doanh dựa vào nguyên tắc “có qua có lại”, kiên nhẫn và tôn trong đối tác của bạn. Để chắc chắn không có sự hiểu nhầm giữa các bên, bạn nên có người trung gian để cuộc đàm phán được diễn ra thuận lợi.
Thời gian
Đàm phán tại Trung Quốc cần có thời gian. Khoảng thời gian thích hợp nhất để bắt đầu việc làm ăn với người Trung Quốc là từ tháng 4 đến tháng 6 và tháng 9 đến tháng 10. Bạn nên tránh các việc quan trọng vào dịp Tết nguyên đán bởi người Trung Quốc ăn Tết rất lâu, tất cả các việc kinh doanh sẽ ngưng trệ nhiều ngày trong dịp này. Và hãy nhớ, luôn đến đúng giờ nhé!
Nghi thức xã giao-quà tặng
Hiện nay, Trung Quốc chính thức áp dụng chính sách cấm tặng quà doanh nghiệp, vì hành động này bị coi là một hành động hối lộ bất hợp pháp. Do vậy, quà tặng của bạn có thể bị từ chối. Tuy nhiên, đối tác của bạn sẽ nhận quà nếu bạn tặng món quà đó dựa trên quan hệ tình bạn, không phải kinh doanh. Người Trung Quốc sẽ từ chối món quà đó vài lần trước khi nhận để không thể hiện sự tham lam. Khi món quà được chấp nhận, điều đó thể hiện lòng biết ơn của họ đối với bạn.
Một số lựa chọn về quà tặng thích hợp như: Rượu cognac, thuốc lá nhẹ, cây bút tốt nhưng không dùng mực đỏ (trong văn hóa Trung Quốc, viết bằng mực đỏ tượng trưng cắt đứt quan hệ),… Thông thường, món quà sẽ không được mở trong sự hiện diện của người tặng. Hãy tránh tặng quà như: Kéo, dao, hoặc vật sắc nhọn, dép làm bằng rơm, đồng hồ, gói quà tặng bằng màu trắng, đen hoặc xanh,..
Khi nhận được danh thiếp từ một người Trung Quốc, bạn nên nhận bằng 2 tay và nhớ đọc nội dung trên danh thiếp đó trước khi đem cất nó đi. Ngược lại nếu bạn muốn đưa danh thiếp cho ai cũng nên đưa bằng hai tay. Đó là cách thể hiện sự tôn trọng qua lại trong văn hoá giao tiếp của người Trung.
Kết luận
Trung Quốc luôn là một trong những đối tác hàng đầu của Việt Nam và nhu cầu hợp tác giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Trung Quốc ngày càng tăng cao. Việc hiểu rõ đối tác của mình thì ta đã có 50% thắng lợi trong cuộc đàm phán đó.
Tài liệu tham khảo
-
Phong cách trong đàm phán thương lượng của người Trung Quốc . (2023). https://vanhoa.evn.com.vn/d6/news/Phong-cach-trong-dam-phan-thuong-luong-cua-nguoi-Trung-Quoc–6-140-2176.aspx
- Tg&Vn P. V. D. H. (2016, March 22). Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc (Kỳ II). Báo Thế Giới Và Việt Nam. https://baoquocte.vn/ti-m-hie-u-phong-ca-ch-da-m-pha-n-trung-quo-c-ky-ii-28291.html
Người viết: Dương Nguyên Anh
Mã sinh viên: 20050041
